• размеры • выражение лица • визуальный контакт • волосы • сложение • одежда • характер движений Конечно, если у человека предвзятое мнение о людях определенной расы или пола, встреча может быть обречена с самого начала. Он сразу же заметит, что собеседник принадлежит к расе или полу, которого он боится (поскольку предубежденность обычно бывает связана со страхом и невежеством), и будет слеп к тем качествам, которые способны смягчить этот страх. Иногда, конечно, предубежденность бывает не столь радикальной и может относиться, например, к акценту или выражению лица. Тем не менее, это также способно привести к неприятию собеседника в первые минуты встречи. Предвзятое отношение является примером «эффекта отрицательного нимба». Многим из нас, по-видимому, хотелось бы верить в ангелов и чертей. Встречая кого-либо в первый раз, мы ищем мгновенные подтверждения того положительного или отрицательного впечатления, которое он произвел на нас. Если человек сразу же понравился, большая часть его поступков и слов будет, как правило, лишь усиливать наше первое благоприятное впечатление о нем. Людям хочется чувствовать себя правыми. Мы желаем видеть другого человека с определенным (положительным или отрицательным) «нимбом» над головой. Мир становится проще и понятнее, если нас окружают «хорошие парни» и «плохие парни». Плохим парням мы навешиваем «отрицательный нимб». Если при первой встрече они выглядели неряшливо, если, скажем, у них плохие зубы или своей осанкой либо языком тела они продемонстрировали, что мы нагоняем скуку, то на них сразу же ставится крест. И что бы они ни говорили и ни делали впоследствии, все будет трактоваться не в их пользу. Должно произойти нечто из ряда вон выходящее, чтобы мы изменили свое мнение. Сможете ли вы изменить свое первое отрицательное впечатление о ком-либо, если услышите противоположное мнение от очень авторитетного человека либо близкого друга? Подозреваю, что в лучшем случае большинство из нас всего лишь решит «бросить второй взгляд». «Эффект нимба» может сыграть роковую роль в судьбе человека, не дав проводящему собеседование получить объективное представление о человеке при приеме его на работу. Люди, похожие на нас Всем нравятся «такие, как мы». Мы пытаемся сблизиться с другими людьми и отыскать у них схожие с нашими ценности и жизненный опыт. Часто бывает, что если общие интересы не находятся, прогресса в отношениях не происходит. Итак, рассмотрим, какое влияние оказывает фактор «таких, как мы» на формирование первого впечатления. У другого человека может существовать сложившееся отношение к вашей расе, возрасту и полу, и вам, возможно, придется бороться против подобной предвзятости. Сосредоточение внимания на улучшении других аспектов вашего имиджа может привести к определенным противодействиям отрицательным стереотипам, которые продолжают отравлять вам жизнь. Вы можете выглядеть моложе или старше с помощью прически, косметики, одежды, осанки, а также за счет энергичности движений, или можете побороться с возрастом посредством пластической операции. Если вы молоды и надо произвести нужное первое впечатление на человека намного старше, необходимо учитывать, что противоположная сторона может относиться к вашему возрасту добродушно, покровительственно либо с благоговением. Чтобы продемонстрировать свою ответственность и использовать фактор «таких, как мы», можно одеться с определенной долей консерватизма, не злоупотреблять временем при разговоре и избегать действующих на нервы манер, например, хихиканья. Длинные волосы выглядят у женщины не столь «по-девичьи», если они опрятно собраны. Если вы уже в возрасте и надо произвести первое впечатление на человека намного моложе, необходимо учитывать, что противоположная сторона может относиться к вам с почтением, по-бунтарски или считать, что контакт невозможен. Можно выбрать модную одежду и прическу, показывая, что современные тенденции вам не чужды, но вы пользуетесь ими в меру. Если вы постараетесь не опускаться тяжело в кресло и располагать свое тело так, чтобы подчеркивать подтянутость и хорошую физическую форму, будете говорить четко и в хорошем темпе, фактор «таких, как мы», несомненно, поможет произвести первое хорошее впечатление. Избегайте крайностей. Одежда двадцатилетнего в сочетании с манерами сорокалетнего человека выглядит нелепо; сорокалетнему будет неприятно услышать о себе, как об «овце, одетой под ягненка». Сегодня возраст уже не является тем барьером, каким он был прежде. Нет ничего удивительного в том, что на общественных мероприятиях люди одного пола собираются вместе. Рассмотрим, какое первое впечатление производите вы как женщина на мужчин на работе. Множество складок и оборок на одежде, масса косметики на лице, высокий с придыханием голос, частые улыбки и обилие характерных защитных жестов языка тела подчеркнет «принципиальное отличие» от мужчины. Преимущества, обеспечиваемые воздействием фактора «таких, как мы», будут не использованы. А какое первое впечатление производите вы как мужчина на женщин на работе? Густая борода, строгая одежда, подчеркивающая мощную мускулатуру, низкий глубокий голос, практически не используемый язык тела — и в этом случае фактором «таких, как мы» воспользоваться не удастся. Конечно, при этом нельзя сказать, что противоположная сторона не может не счесть вас необыкновенно сексуально привлекательными… Далее в данной главе мы остановимся на различных стилях самопрезентации мужчин и женщин. Правильное использование своих «габаритов» и внешнего вида способно помочь установить отношения с «такими, как вы». Можете использовать одежду, осанку и язык тела, позволяющие выглядеть крупнее, если вы мелкого телосложения. Когда вы подходите очень близко к высокому человеку, подчеркивается миниатюрность вашей фигуры. У крупного человека проблемы обратные. Он либо она могут казаться устрашающими или доминирующими для маленьких людей. Здесь рекомендуется общаться по возможности сидя и правильно использовать язык тела. Вы можете сильно отличаться физически от другого человека, но тем не менее демонстрировать общие с ним взгляды с помощью одежды и аксессуаров. Многие из нас тратят массу времени и сил на свой внешний вид, но при этом уделяют недостаточное внимание тому, как с помощью сигналов одежды можно продемонстрировать свою взаимосвязь с другими. Подробнее поговорим об этом в пятой главе. Иногда, когда вы хотите произвести хорошее первое впечатление на другого человека, перед вами может оказаться непреодолимая стена предубеждений, с которой ничего нельзя поделать. Это тем более неприятно, если речь идет о влиятельной персоне. Пусть некоторым утешением будет мысль, что если бы от вас зависело налаживание взаимоотношений с этим человеком, он непременно испытывал бы страх перед вами. Нам нравятся «такие, как мы», когда у нас схожие ценности и поведение. Соответствующая общая почва может быть очевидной: вас может привлекать тот, кто выглядит как вы. На подсознательном уровне вы можете чувствовать расположение к человеку без видимых на то оснований. И лишь позже, узнав его поближе, вы поймете, что дело в схожести семейного воспитания или жизненного опыта. На вечеринке, где вы щеголяете в одежде, которая подчеркивает ваше положение и богатство, к вам с большей вероятностью потянутся гости в костюмах от Армани и других кутюрье, чем люди в куртках со значками СМС. Они распознают «таких, как они». Если вы новичок в компании и чувствуете себя довольно беспокойно и беззащитно на каком-нибудь ежегодном обеде, то можете быть очень хорошо восприняты другим «новобранцем», которому тоже нужна поддержка. Через первые впечатления вы продемонстрируете схожее отношение к данной ситуации. Но чересчур большое сходство может превратить фактор «таких, как вы» в проблему. Если вы придете на собеседование при приеме на работу в точно таком же костюме, что и принимающее лицо, это привнесет лишь неловкость и размоет важное различие ваших ролей. Если на вечеринке на ком-то будет точно такое же платье, как на вас, вы можете почувствовать ущемленность своей индивидуальности и, возможно, захотите вернуться домой, чтобы переодеться. Точно так же, неприятно, когда вас представляют кому-либо только потому, что у него такой же характерный акцент — сразу же возникает чувство ущемленной индивидуальности. Почему кому-то пришло в голову, что если речь звучит одинаково, то у вас много общего? «Джоан, ты должна познакомиться с Кати — она тоже из Штатов». Хотя Джоан живет в Англии уже пятнадцать лет, некоторым кажется, что ей должно быть приятно знакомиться с другими американцами. На самом деле ей доставляет удовольствие ощущать свое отличие от других, и у нее нет никакого желания утратить это ощущение в компании с земляками-американцами. Подобное рождает подобное На какой-нибудь встрече или собрании вы, скорее всего, сразу же обратите внимание на Майка, который, на первый взгляд, полон энтузиазма и очень выразителен. Если вы считаете, что и сами обладаете такими качествами и цените их, Майк вам понравится: он «такой, как вы». Однако, если он слишком похож на вас, вы оба начнете отстаивать свою индивидуальность, и дело закончится соперничеством. Тем не менее, поначалу все выглядит так, что вы с Майком можете отлично проводить время, не теряя при этом энтузиазма и выразительности. Ваше поведение будет поощрять и одобрять поведение Майка и наоборот. Поведение очень заразительно. Лишь очень немногим из нас, проведя несколько часов с приятелем, у которого плохое настроение, удавалось не испортить его самим себе. Если на первой встрече перед вами скованный раздраженный человек, очень трудно не «заразиться» подобными настроениями. В частности, заметное влияние на окружающих оказывает невербальное поведение: осанка, поза, язык тела, зрительный контакт, выражение лица и звучание голоса. Психолог Альберт Мехрабян утверждает: 55 % впечатлений, которые мы производим на других людей, определяются тем, что они ВИДЯТ. Это касается цвета кожи и волос, внешнего вида, позы, мимики и жестов, выражения лица, характера зрительного контакта; 38 % впечатлений, которые мы производим на других людей, определяются тем, что они СЛЫШАТ, то есть тоном и высотой голоса, темпом речи и использованием пауз, ясностью речи, произношением и акцентом; 7% впечатлений, которые мы производим на других людей, определяются теми СЛОВАМИ, которые они слышат. Исследования, проведенные среди телезрителей, подтверждают эти статистические данные. На нас значительно большее влияние оказывает то, как человек выглядит и как говорит, чем то, что именно он говорит. Внешний. вид и невербальное поведение используется нами для оценки других людей гораздо раньше, чем их действия и слова, а когда бывает не совсем понятно их значение, для прояснения ситуации используется то, что мы видим и слышим. Поясним это на примере. Мужчина сталкивается с вами на улице. Он останавливается и произносит «простите» (действия и слова). Незнакомец говорит, не глядя на вас, и при этом агрессивно трясет головой. Его туловище отклонено назад, грудь выпячена, кулаки сжаты, подбородок выдвинут вперед, на лице раздражение. Голос звучит напряженно, он произносит «простите» быстро и резко, словно выговор. Другой мужчина, столкнувшись с вами на улице, останавливается и произносит «простите». Когда незнакомец говорит, смотрит на вас, приближая лицо. Он наклоняет туловище и опускает плечи, чтобы выглядеть немного ниже. Мужчина поднимает ладони рук в жесте примирения, выглядит огорченным, в голосе слышится извинение. Слово «простите» произносит мягко и медленно. Вот так первое впечатление значит больше, чем произнесенные слова. Застенчивость Фактически до 40 лет я не мог войти в комнату и спросить себя: «Что я думаю об этих людях?» Раньше я всегда думал: «Что они думают обо мне?» Когда мне исполнилось 40 лет, я заявил себе: «Либо сейчас ты ощутишь себя цельным человеком, либо не станешь им никогда. Поверь в себя!» — Брук Астор Кто может сказать о себе, что никогда не был застенчивым? Застенчивость начинает одолевать вас в самые неожиданные моменты, являясь неприятным напоминанием о прошлом опыте, когда критический «внутренний голос» не давал вам покоя. Очень застенчивых людей отличает болезненное отношение к своим недостаткам. В их воображении эти недостатки могут выглядеть гораздо хуже, чем они есть на самом деле. Повышенное чувство собственной неполноценности заставляет их краснеть, держаться настороженно, постоянно помнить о своих физических и умственных недочетах. Для них может оказаться невозможным спокойно сидеть в кресле, или они будут запинаться на каждом слове. Критический голос у них внутри звучит не умолкая. Когда застенчивость проявляется подобным образом, внешний образ смущенного, ощущающего неловкость человека представляет собой довольно точное отражение того, что творится у него в душе. Некоторые люди компенсируют свою внутреннюю застенчивость совершенно иным внешним образом, который предстает перед окружающими. Например, человека, который без конца прихорашивается, постоянно следит за своими волосами и телом, окружающие могут считать «пустой, зацикленной на себе особой», хотя такое поведение иногда является следствием ощущения собственной внешней неполноценности. Другой человек может быть в душе очень робким, но сигналы, которые он посылает окружающим, — отсутствие зрительного контакта, видимое отсутствие интереса — приводят к тому, что другие считают его «высокомерным и невнимательным к людям». Застенчивый человек остро ощущает, когда другие люди испытующе рассматривают его и выносят свой «приговор». В некоторых ситуациях, типа публичных выступлений, презентаций или интервью ощущение, что вас оценивают, существенно усиливается. В данном случае дело не ограничивается осмотром одним человеком, а решения, принимаемые во время либо после события, могут иметь значительные и далеко идущие последствия. Маленьким детям застенчивость не свойственна; данное качество приобретается уже в более позднем возрасте. Имеет смысл проанализировать свое прошлое и попытаться понять, когда у вас зародилось это чувство. Возможно, родители редко хвалили и одобряли вас, поэтому было нормой, что другие не замечают ваших достижений либо отвергают их. Возможно, вы были толстым ребенком, которого постоянно дразнили по этому поводу, и с тех пор осталось негативное отношение к своему телу. Или вы могли воспитываться в семье, где регулярно заставляли подчиняться и приноравливаться к существующим правилам; возможно, вы чувствуете себя некомфортно, проявляя индивидуальность и выделяясь среди других. Вероятно, существовало несколько причин, сформировавших ваш характер. Как можно преодолеть застенчивость на практике? Ощущая неловкость и застенчивость, вспомните, что вы проявляете явно чрезмерное внимание к мнению окружающих. Иногда кажется (я полагаю, в большинстве случаев ошибочно), что другие люди очень интересуются вами или уделяют гораздо больше внимания, чем следует. Рассмотрим ситуацию, в которой очень многие чувствуют себя неловко, — вы стоите на трибуне, готовясь произнести речь. Вас пристально изучают, с этим ничего нельзя поделать. О чем думает аудитория? Быть может, все внимание публики направлено на вас и сигналы, посылаемые вами? Интересуете ли их вы и то, о чем собираетесь говорить? Полностью ли сконцентрировались они именно на вас? А может, их тревожат совсем другие мысли, например: «Закрыл ли я входную дверь на оба замка?»; «Не съесть ли мне бифштекс или парочку отбивных на ужин?»; «Установят ли здесь когда-нибудь кондиционер?» Полагаю, именно так скорее всего и происходит. Общепринятым мнением является то, что экстравертам гораздо проще говорить на публике и встречаться с новыми людьми, чем интровертам. Экстраверты, как описывается во второй главе, фокусируют внимание на внешней действительности. Психологам удалось добиться определенного успеха, помогая людям преодолеть хроническую застенчивость путем произнесения «внутреннего монолога», который фокусирует внимание на других. Так, попадая в ситуацию, в которой вы чувствуете себя неловко, стимулируйте свой интерес к другим присутствующим. Задавайте себе о них вопросы. Например, сколько человек здесь носят очки? присутствуют ли бородатые мужчины? накрашены ли губы у женщин? Сконцентрируйтесь на том, как выглядят другие люди: какого они возраста? какие типы внешности можно выделить? в каком они настроении? Если это необходимо, если вы действительно очень застенчивы, выучите три последние вопроса и «прокручивайте» у себя в голове, давая на них ответы. Подобное фокусирование на других также поможет вам настроиться на то, что вы должны говорить, и как должны говорить, чтобы сообщение позволило показать себя в лучшем свете. Другой способ преодоления застенчивости состоит в том, чтобы меньше думать об эффекте, который вы производите, и больше о том, что делаете. У некоторых из нас очень сильно развито фаталистское начало, и мы по привычке ожидаем ужасных результатов, живем в мрачном будущем, а не в настоящем. При этом страх перед тем, что может произойти, господствует в жизни. Среди нас есть и те, кто преувеличивает значимость прошлого. Мы часто позволяем различным факторам и прошлому опыту доминировать над потребностями сегодняшнего дня. Думайте о том, чем заняты сейчас, а не концентрируйте внимание на впечатлении, которое производите. Прекратите думать о том, что ситуация с неизбежностью закончится плачевно или обязательно повторится отрицательный опыт прошлого. Живите своими действиями в настоящем. Если средства для презентации выбраны должным образом, положительный результат не заставит себя ждать. Думайте, как справиться с ситуацией в результате действий, которые вы можете совершить. Например, когда входите в комнату, заполненную незнакомыми людьми, можете улыбаться, кивками приветствовать всех, демонстрируя свою открытость. Этим можно убедить присутствующих, что стоит подойти к вам и заговорить. Необходимо осуществить все эти действия прежде, чем вы произнесете первое слово. Подумайте, в каких ситуациях вы чувствуете себя неловко. Например, одни люди не любят разговаривать по телефону, в этом случае могут помочь определенные упражнения, которые позволят терпимее относиться к телефонным переговорам. Другие не любят стоять впереди группы, потому что у них неудовлетворительная фигура или плохо подобрана одежда. Эти проблемы вполне решаемы. Очень полезно научиться контролировать внешние симптомы проявления застенчивости. Во всяком случае, можно сделать так, что другие не заметят того, что вам не по себе. В этом вам помогут соответствующие разделы из четвертой главы о языке тела и шестой главы о голосе. Женщины могут бороться с румянцем смущения с помощью увлажняющего крема на основе зелени, а краснеющую шею представители обоих полов могут скрыть, используя соответствующие детали одежды. Помните, что разного рода физические симптомы кажутся вам гораздо ужаснее, чем они в действительности выглядят для других. Во всяком случае, вы проявляете повышенную чувствительность, а большинство из нас предпочитает восприимчивых людей тем, кто не в состоянии оценить деликатность собеседника или ситуации. Знакомство с новыми людьми Проблемы при встречах и знакомствах с другими людьми могут быть даже у высокоразвитых, интеллигентных и уравновешенных людей. Имейте в виду следующее: • Ваши невербальные знаки указывают, насколько вы доступны для других. И другие люди покажут вам, что готовы к контакту. Скажем, группа людей на вечеринке ведет беседу, но разговор малооживленный; они стоят довольно далеко друг от друга, а взгляды некоторых блуждают по всей комнате. Оценив ситуацию, вы можете спросить: «Можно к вам присоединиться?» Улыбка и зрительный контакт с гостями указывают, что вы не прочь с ними познакомиться.