А: Ты так считаешь? В: Конечно, ведь ты хочешь из этого отчета сделать образец, а он и без того хорош. Тебе что, больше всех нужно? А: Не знаю. • Нежелание проникаться чувствами окружающих Многие из нас чувствуют себя неловко, видя, что кому-то не по себе, и поэтому вместо того, чтобы расспросить о беспокоящей проблеме, круто меняют тему разговора или стараются приободрить собеседника с помощью доводов, временами оказывающихся беспочвенными: А: Не уверена, что смогу пойти на это собрание. Мне еще нужно закончить отчет. В: Ах, да ты запросто успеешь справиться с этим отчетом, тут и волноваться не о чем. А: Да, но я не уверена, что уложусь в срок. В: Еще как уложишься! Ты не видела мою черную авторучку? Собрания и встречи В трудовой деятельности собраниям отводится немало времени. По сути собрание есть не что иное, как любая встреча двух или более человек с целью обсудить какую-то общую проблему. Как наилучшим образом подавать свой имидж на собраниях? Здесь нужно помнить, что нет смысла идти на собрание, если вам нечего предложить, как нет смысла проводить встречу, если вопрос может быть разрешен с помощью справок. Скорее всего, пустая трата времени только вызовет раздражение у вас и других присутствующих. Мы ходим на собрания, чтобы обмениваться информацией и мыслями, убеждать других в своей правоте, вырабатывать единый взгляд на предстоящие действия и находить решения проблем. Всегда полезно делать своего рода позитивный вклад в ход собрания. Поэтому даже если вы не согласны с намеченным планом действий, позаботьтесь о том, чтобы у вас была альтернативная стратегия, которую можно предложить собранию. Иногда люди ходят на собрания просто чтобы их послушали, и громогласно высказывают негативные и разрушительные идеи. К концу собрания они редко испытывают чувство довольства собой. Если известна повестка собрания, важно как можно тщательнее подготовиться к нему. Установите для себя цель (зачем вы туда идете) и средства ее достижения (ваши действия). Например, если главная цель — уговорить руководство компании вложить средства в маркетинговую поддержку (т. е. использовать услуги маркетинговой компании), можно сделать следующее: • СРАВНИТЬ степень использования маркетинговой поддержки вашей компанией и фирмой-конкурентом; • ОБОСНОВАТЬ необходимость поддержки ожидаемым ростом прибылей; • ВОЗДАТЬ должное репутации маркетинговой компании; • наглядно ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ ожидаемый рост прибылей; • ВЫРАЗИТЬ сомнение в готовности вашей компании принять на вооружение новые идеи; • РАЗВЛЕЧЬ присутствующих своей горячностью; • ПРОБУДИТЬ их активность, попросив задавать вопросы. Эти действия могут оказаться надежными и эффективными средствами достижения вашей цели. Сосредоточенность на них поможет вам преодолеть робость и чувство неполноценности или, напротив, предупредит попытки «пустить пыль» в глаза публике или показаться умнее, чем вы есть. Можно преодолеть застенчивость, например снимая с рукава воображаемые пылинки или заговорив аффектированным, неестественным голосом. Подготовьте свою аргументацию и вооружитесь статистическими данными и достоверными сведениями, если они вам понадобятся. Подумайте о «скрытых повестках дня» — о целом ряде тех задач, с которыми придут на собрание другие. Поняв, почему люди выражают те или иные взгляды, вы будете уже на полпути к тому, чтобы предложить им действенные альтернативы. Один из наиболее эффективных способов заставить собрание перейти на вашу точку зрения — изложить ее так, чтобы у присутствующих сложилось впечатление, будто она представляет собой коллективное решение. Поэтому, скажем, будет лучше не настаивать на своем, заявляя «Я думаю, мы должны принять эту концепцию», а предложить собранию рассмотреть ее суть и принять по ней решение. Или, если нужно добиться урезания бюджета, можно внести предложение: «Может, имеет смысл пересмотреть бюджет?» Хорошо, если ваши предложения будут записаны на бумаге. Утверждение своей личности Некоторые из нас при передаче своих сообщений сталкиваются с трудностями. Выясняется, например, что в попытках заставить окружающих услышать себя в конце концов приходится переходить на возбужденный или сердитый тон. В таких случаях нередко помогает простое повторение сообщения спокойным тоном. Чем чаще вы повторяете свое заявление («Я не хочу переходить в тот отдел»), тем скорее люди поймут, что вы будете крепко стоять на своем. Не спешите с передачей сообщения, предварительно сделайте легкий вдох и начинайте говорить на плавном выдохе. Тогда тембр голоса будет ровным и контролируемым, а тон не повысится. Поддерживайте постоянный визуальный контакт со всеми присутствующими, уделяя особое внимание тем, кто задирает или пытается запугивать вас. Если вас атакуют или вы чем-то рассержены либо расстроены, изложение этих чувств в словесной форме («О, как я зол!» или «Я удручена») поможет вам выразить свою реакцию наиболее приемлемым образом. Если же вы подавили свою реакцию, то ваше поведение (а отнюдь не слова, которые вь произносите) тотчас выдаст вас, и ваши сообщения стану! противоречить одно другому: так, человек в ответ НЕ просьбу высказаться о каком-то плане отвечает «Нет, он меня нисколько не волнует». Но при этом цедит слов? сквозь стиснутые зубы, уткнувшись глазами в пол. Когда кто-то пытается перебить вас, слегка повысьте голос и без колебаний взгляните ему или ей прямо в глаза. Если он не оставляет своих попыток, покажите жестом руки (что-то вроде сигнала «стоп», подаваемого полисменом-регулировщиком), что хотели бы продолжить выступление. В худшем случае обратитесь к нему рассудительным, спокойным и неторопливым голосом, «Позвольте мне закончить, тогда выскажетесь сами» и продолжайте излагать свои доводы. Те, кто перебивают оратора, как правило, оказываются неважными слушателями и нужно не забывать, что проблемы не у вас, а у них. Когда несколько людей пытаются говорить одновременно, в конце концов получает слово самый настойчивый, а не тот, кто кричал громче других. Используйте язык телодвижений, который поможет донести ваши аргументы до слушателей: поглубже сядьте на стуле, удобно опершись на его спинку, и займите открытую позицию. Я не устаю повторять, что сцепленность «шалашиком» кистей рук (так называемый «стиплинг») сообщает позе говорящего больше уверенности; сидя у стола, вы «расширите» свою территорию, если положите руки со сплетенными ладонями на его крышку, образовав перед собой дополнительное пространство в виде полукруга. Как одеваться на собрание На собраниях под пристальными взглядами окружающих оказывается не только ваше поведение, но и внешний вид. По большей части на собраниях у вас открывается прекрасная возможность рассеять внимание участников, а у них — посудачить о других присутствующих. Если сомневаетесь, что надеть на собрание, смело выбирайте жакет. И если окажется, что ваш наряд носит слишком повседневный характер, сделайте вид, что не принимаете всерьез ни это событие, ни его участников, особенно если недавно поступили на службу. Идя на собрание с целью внести дельное предложение, нужно постараться, чтобы и одежда была подобающей. Если вы широко известны — будь то в силу своей молодости, пола или из-за того, что вы «новенькая» или «новенький», определенный интерес публики вам обеспечен, поэтому оденьтесь с особой тщательностью и вниманием к деталям. Кто, где и когда сидит Моя приятельница работает в компании, где формальности почти не соблюдаются, а собрания продолжались до бесконечности, причем с минимальным результатом. В конце концов она пошла на решительный шаг: предложила объявлять в начале каждого собрания требующие решения вопросы и проводить собрания стоя. Перемена была разительной. Решения стали приниматься мгновенно и столь же быстро заканчиваться сами собрания. Немаловажное значение имеет как выбор времени собрания, так и место его проведения. Время сразу после обеда имеет репутацию «мертвого сезона»: большинство народу ощущает упадок энергии и неспособность к активной деятельности, даже те из сотрудников, кто не отягощен обильной едой. Если же собрание проводится в конце дня, то кое-кто из его участников будет думать не о делах насущных, а о том, как бы поскорее улизнуть. Имеет смысл предварительно оговорить продолжительность собрания, особенно если кто-то из присутствующих на нем отличается особой речистостью. На продолжительных собраниях можно устраивать перерывы, идя навстречу «зову природы», или просто чтобы, передохнуть, размяться и прочистить мозги. Собираясь выносить свой вопрос на собрание, следует подумать об укреплении своих позиций за счет перенесения места действия на свою территорию. Если по каким-либо причинам это невозможно, остановите выбор на нейтральной территории, но не заходите в лагерь оппозиции. Вопрос размещения присутствующих на собраниях интересен и поучителен. Наибольшее равенство обеспечивается, когда все присутствующие сидят вокруг одного стола. Если образуется явно выраженная верхушка, скажем на одном конце стола или на трибуне, происходит иерархическое расслоение аудитории. Если в группе присутствует лидер или босс, те, кто сидит рядом с ним, почти всегда причисляют себя к «следующим по очереди». Если собрание проводится за столом прямоугольной формы, а вы сидите в середине его длинной стороны, вас будет хорошо видно всем, когда вы станете выступать. По отношению к сидящему напротив вас вы занимаете конфронтационную позицию. Поэтому союзники нередко садятся рядом друг с другом. Собеседования Работая над этим разделом книги «Создай себе имидж», я разговаривала с сотрудницей Консультационного прогнозного центра Сью Берри, психологом по профессии и специалистом в вопросах проведения собеседований. К сожалению, она умерла после выхода в свет первого издания этой книги. В конце этого раздела приведены ее дельные советы и рекомендации. Собеседование представляет собой в высшей степени искусственную ситуацию, способную повлечь за собой значительные последствия. За относительно короткий промежуток времени здесь могут быть приняты далеко идущие решения. Поэтому так важно хорошо подготовиться как интервьюеру, так и интервьюируемому: для обеих сторон это проверка и общего имиджа, и способности правильно подавать его. Многие интервьюеры не могут понять, что и сами они находятся под внимательным наблюдением; с учетом прогнозируемой нехватки рабочей силы и обострения соперничества за получение лучших людей такой взгляд нуждается в корректировке. Интервьюер выступает в роли хозяина и должен оказать гостю радушный прием: при необходимости помочь снять пальто, указать, где сесть. Если в его намерения не входит запугать интервьюируемого, он должен улыбаться, поприветствовать гостя крепким рукопожатием и говорить в ясной, доходчивой манере. Если краткая автобиография кандидата была прислана заранее, то знакомиться с ней в ходе собеседования явно неуместно. Чем более доступны друг другу интервьюер и интервьюируемый с точки зрения их относительного расположения, тем восприимчивее они будут к физическим сигналам друг друга. Следует иметь в виду, что конторки и столы действуют как эффективные барьеры. С другой стороны, интервьюируемый в окружении свободного пространства может чувствовать уязвимость и открытость своей позиции: установленный сбоку невысокий кофейный столик поможет ему почувствовать себя в большей безопасности и заодно послужит местом для бумаг и прочего. Иногда интервьюер садится на высоком стуле, а гостю предлагает место пониже. Интервьюируемый должен воспринимать это спокойно, как знак того, что хозяин использует возвышение как компенсацию за какую-то неполноценность, которую он, возможно, испытывает. Задающему вопросы не следует быть слишком многословным или уходить от темы. Ему нет нужды превозносить свою компанию и ее достижения, разве что у него нет твердой уверенности, что претендент захочет в ней работать. Если мало времени, то непорядочно давать об этом знать интервьюируемому и лишать его возможности высказаться. Подходя к собеседованию непредубежденно, можно почерпнуть из него массу полезного. Выбирая из ответов только то, что хотите услышать, вы рискуете ошибиться в оценке людей. Интервьюируемые сообщают о себе многое как манерой говорить, так и тем, что именно они говорят. В американской мебельной компании Herman Miller в основу фирменной этики взят девиз: «Любой человек исключителен». И ваша обязанность как интервьюера — найти, что же делает каждого из претендентов исключительным. Какой-то из кандидатов может не подойти на вакантную должность в отдел маркетинга, которую нужно заполнить в данный момент, но полгода спустя, когда вам понадобится человек на должность начальника отдела кадров, он может оказаться идеальной кандидатурой. Вначале нужно ознакомить кандидата с основными правилами проведения собеседования, сообщить, как долго оно продлится (часы должны быть под рукой) и каков круг охватываемых вопросов. Тогда претендент не придет в замешательство, если ему внезапно начнут задавать вопросы личного свойства. Язык телодвижений интервьюера должен быть открытым и ненапряженным; нужно подбадривать кандидата кивками головой и реагировать на его или ее ответы. Среди задаваемых в ходе собеседования вопросов основной объем должны составлять вопросы открытые, т. е. требующие развернутого ответа, а не закрытые вопросы, на которые можно отвечать только «да» или «нет». Не следует сводить собеседование лишь к постановке вопросов, так кандидат будет лишен возможности высказаться в полной мере. Если ответ интервьюируемого непонятен, попробуйте прояснить его, повторив слова кандидата так, как вы их поняли (например «так вы говорите, что…»). Если возникают продолжительные паузы, справляться с ними должен интервьюер. Многие интервьюируемые, ощущая некоторую неполноценность, стараются компенсировать ее, становясь многословными, сообщая о себе больше сведений, чем требуется, давая на один вопрос несколько разных ответов. Возможно, вы страстный коллекционер приспособлений для завивки усов Викторианской эпохи, но вряд ли интервьюеру захочется выслушивать ваш обстоятельный рассказ об этом хобби, которое, скорее всего, не имеет отношения к предстоящей работе (разве что вы собираетесь поступить в музей). Следует заранее продумать основные моменты, на которых хотите остановиться. Давайте себе время на обдумывание ответов, не торопитесь и, если чувствуете нервозность, выдерживайте паузы и следите за дыханием. Свои нервные реакции можно скрыть или держать под контролем: скажем, если шея или грудь покрываются красными пятнами, можно надеть что-нибудь с высоким горлом; если потеют ладони, перед тем, как идти на собеседование, подержите запястья под струёй холодной воды, чтобы охладить руки. Если вопрос непонятен, попросите уточнить его. Очень важна и манера отвечать на вопросы. Джейн решила вернуться на работу после отпуска по уходу за ребенком. Она чувствовала, что выглядит на собеседованиях слишком «легковесной». Нервничая, она начинала очень часто улыбаться, а к концу ответов на вопросы ее голос слабел и переходил в писк. Казалось, она не уверена, покончила она с ответом или нет. Подобная манерность наводила на мысль, что она растеряна, и ей не хватает решимости. Интервьюерам трудно было определить, что принимать за ответы, и собеседования проходили натянуто и тяжело. Когда Джейн научилась подавлять нервный смешок и отвечать четко и определенно, в ее технике прохождения собеседований наступило резкое улучшение. Не торопитесь оглашать свою краткую биографию или сообщать о проделанной ранее работе в самом начале собеседования. Иначе может создаться впечатление, что вы не уверены в своем умении отвечать на вопросы и стремитесь отвлечь внимание от своей персоны. Интервьюер по определению находится в более выгодной позиции, чем кандидат, поэтому вам нет нужды подчеркивать свою компетентность одеждой. Если угодно, ваша наружность должна внушать уверенность, а одежда — представлять типичный образчик удобной рабочей униформы, приличествующей положению в компании. Для интервьюируемых же общепринятым нарядом на случай собеседования является костюм. В некоторых профессиях, особенно творческого характера, бывает очень трудно определить, что надеть. Если вас одолевают сомнения, можете подойти к зданию компании к девяти утра или к пяти вечера и узнать действующий «одежный кодекс». И тогда ваша одежда на собеседовании должна быть его наиболее изящным вариантом. Надо сказать, даже в рамках родственных отраслей работники могут придерживаться совершенно несхожих стилей в одежде. Как-то в американской телепрограмме «The Big company» была показана передача, в которой сравнивались фирмы Apple Computers и IBM. Работники этих компании выглядели настолько непохожими, что было просто непостижимо, что они могут поменяться занятиями без радикального изменения внешности, хотя фактически все они работали в одной сфере. Служащие из Apple предпочитали повседневную одежду слегка «альтернативного» стиля, тогда как работники IBM носили безупречные деловые костюмы. Вот несколько советов Сью Берри: