• Установите с аудиторией постоянный визуальный контакт. Бегая глазами по публике, оратор выдает свою нервозность, и она постепенно передается присутствующим. Если слушателей немного, нужно уметь выдерживать визуальный контакт в течение достаточно продолжительного времени, чтобы каждый из присутствующих проникся сознанием, что в нем видят индивидуума. В случае большой аудитории полезно наметить несколько точек, на каждой из них можно будет задерживать на мгновение взгляд, давая глазам отдохнуть перед тем как перевести их на следующую. Точки должны быть равномерно разбросаны по всей аудитории, это позволяет охватить взглядом каждого из присутствующих. Если не поддерживать визуального контакта с последними рядами, то и слова оратора вряд ли туда донесутся. • Завидя дружелюбное лицо, не обольщайтесь мыслью «Слава Богу, хоть кому-то я пришелся по душе, вот ему-то все и выложу», и не переключайте визуальный контакт исключительно на него в ущерб остальным. Избранная персона вскоре начнет испытывать смущение, а остальные почувствуют себя обделенными. Гораздо нужнее подольше задерживать взгляд на тех, кто выглядит циничным или скучающим. Это требует мужества, но приносит неплохие плоды. Действительно, кое-кто может выглядеть посторонним и противостоящим общему настрою аудитории, если чувствует свое превосходство над другими или тема сообщения его пугает. И если почаще навязывать ему визуальный контакт, он станет вам больше доверять, видя, что вы признаете его авторитет. • Чем сильнее визуальный контакт со слушателями, тем более чуткими к их запросам и настроениям вы станете. Хорошо зная материал и не отвлекаясь в ходе выступления на записи, можно достичь наиболее эффективного взаимодействия с присутствующими. Нельзя смотреть на аудиторию как на безликую массу. Слушатели тотчас почувствуют это и своей реакцией выразят протест. Поддерживая постоянный визуальный контакт, можно легко заметить, когда аудитория начинает скучать или сомневаться, и постараться пробудить интерес или найти более убедительные аргументы. Если в зале непрерывно слышен шорох, покашливание, происходит какое-то движение, это может означать, что оратор чем-то настроил публику против себя или слишком долго и бессвязно рассказывает об одном и том же. Бывает, он испытывает сильное потрясение, если в ходе выступления замечает, что аудитория действует на совершенно ином, чем он, энергетическом уровне. Как главному действующему лицу, притом находящемуся под постоянным наблюдением, выступающему приходится предпринимать дополнительные усилия, чтобы донести свое сообщение до аудитории; адресаты же его посланий и одновременно наблюдатели могут преспокойно отдыхать. Если говорить об аудитории вообще, то ей свойственно рассматривать функцию прослушивания выступления как коллективную и, как следствие, полагать, что отдельные индивидуумы несут меньшую ответственность, чем в случае, когда разговор идет с глазу на глаз. Это не значит, что они не усваивают услышанного, или оно им не нравится. Я не перестаю удивляться тем из них, кто слушает выступающего со скукой, неодобрением или иронией, а в конце подходит и говорит, что все было интересно. • Чтобы немного передохнуть, а заодно дать аудитории понять, что с этим вопросом покончено, и вы собираетесь перейти к следующему, делайте паузы. • Если сомневаетесь, хорошо ли вас слышно, спросите об этом у присутствующих. Не посылайте голос в потолок в попытках дальше донести его; если в зале плохая акустика, лучше направить голос в точку аудитории, расположенную примерно в двух третях пути до задней стены. • Для подогрева интереса слушателей существуют разные приемы. Сообщая нечто по-настоящему важное, понизьте голос и перейдите на интимный тон (при этом ваше действие станет «доверительным»). Многим приятно осознавать, что с ними делятся неким секретом. Чтобы создать атмосферу тревожного ожидания, выдержите паузу. Привлечь внимание можно и тоном голоса. • Если что-то произошло — вы уронили записи, сломался проектор, вы перепутали слова, у кого-то в аудитории случился приступ кашля — не делайте вид, будто ничего не случилось. Устраните помеху и продолжайте говорить. Честность — вот лучшая политика, она всегда найдет отклик аудитории. • Персонифицируйте рассказ, сообщая случаи из своей жизни. Говоря лишь о своих успехах, можно показаться чересчур авторитарным; слушатели часто отождествляют себя с рассказчиком, признающим собственные слабости, и не принимают того, кто старается быть «святее Папы Римского». Пользуйтесь любой возможностью вызвать реакцию аудитории — будь то кивки в знак согласия, одобрительный смешок, шум недовольства в ответ на спорное высказывание. Подобные отклики можно комментировать и даже обыгрывать их: «Я вижу, кое-кто озадачен, поэтому объясню еще раз» или «Мне сдается, кое-кому уже приходилось переживать подобное». Ваше выступление обращено к публике, и важнее всего добиться ответной реакции. Ответы на вопросы Люди задают вопросы по самым различным причинам. Возможно, они хотят привлечь к себе внимание и делают замечание по вопросу, в котором считают себя компетентными; либо жаждут оказать поддержку лектору; либо им не терпится подмочить его репутацию; либо, наконец, им и в самом деле хотелось бы получить больше информации или узнать мнение оратора по какому-то вопросу. Если только вы не хотите, чтобы вас постоянно перебивали, отведите для вопросов специальное время, обычно к концу выступления. Выслушав вопрос, повторите его для остальных слушателей, если сомневаетесь, что они расслышали его. Дайте себе время на обдумывание ответа, и пусть вас не смущает, что публика видит, как вы размышляете. Слушатели сочтут ваш ответ более убедительным, чем если вы заговорите бойко и без раздумий. Если кто-то намеренно ставит вас в затруднительное положение, попытайтесь разобраться, в чем причина, но помните, что вы — выступающий, и если он будет по-прежнему надоедать, перейдите к вопросам других присутствующих, а ему предложите продолжить диалог позже в частной беседе. В затруднительных обстоятельствах всегда можно прибегнуть к уводящим приемам, практикуемым политиками, например: «Думаю, ваше замечание не совсем подходит к этому случаю. По-моему, здесь уместнее будет следующее…». (Это раздражает публику, но действует безотказно, если судить по телевизионным интервью). При ответах на вопросы очень важно выбрать правильную тактику. Если тон вопросов откровенно неприязненный, то чем более открытым и раскованным будет выражение вашего лица, язык телодвижений и голос, тем лучше. Дайте слушателям понять, что они смогут задать вопросы в конце, а пока пусть накапливают их. Пусть вас не обескураживает, если вопросов не задает никто. Всегда можно сказать «Меня часто спрашивают…» или самому задать вопрос аудитории, «А кому-нибудь из вас доводилось испытывать…». Если задан вопрос, ответа на который вы не знаете, не пытайтесь вводить публику в заблуждение. Лучше быть честным и посоветовать спрашивающему обратиться к источнику нужной информации. Иногда кто-нибудь из аудитории будет просто счастлив оказать вам услугу. Что надеть Одежда для человека может служить как декоративным, так и функциональным элементом. Своей одеждой мы показываем, сколько внимания хотим привлечь к своей персоне, а через нее — к своему сообщению. Высокие каблуки, плотно сидящая юбка, масса ювелирных украшений, изысканная прическа и макияж, очевидно, не к лицу деловой женщине. Точно так же и деловой мужчина далеко не продвинется в бархатном жакете, рубашке с оборками и брюках в обтяжку. Выступая на публике, важно постараться, чтобы наружность не затмевала самого сообщения. Естественно, представители шоу-бизнеса нередко придерживаются цветистого стиля в одежде, и их внешность становится неотъемлемой частью имиджа. Вздумай они выступать в заурядном костюме, публика была бы обманута в своих ожиданиях. Тем же, у кого имидж менее экстраверсивный, «наряд» помогает выразить свою личность и донести до аудитории сообщение. Если вас считают крупным специалистом в какой-то области, то и выглядеть вам нужно авторитетно и достойно. Выступающим ближе к вечеру больше подойдет роль устроителей развлечения, и нарядный гардероб, приличествующий случаю, может оказаться очень кстати. Поскольку имидж человека, выступающего на публике, есть не что иное, как улучшенная версия самого человека, не следует поступаться своей индивидуальностью ради того, чтобы отождествиться с аудиторией. Скажем, если предстоит выступать перед группой женщин, вернувшихся на работу после рождения ребенка, следует учитывать, что вряд ли они будут обрадованы, увидев кого-то, выглядящего как и они: они хотят увидеть особу, поведением и мыслями похожую на них, но выглядящую преуспевающей деловой женщиной. В них нужно вдохнуть мысль «да, и я могла бы так же». Это касается и предпринимателя, обращающегося к группе представителей малого бизнеса. Ему нужно предстать перед ними воодушевляющим примером для подражания. Нередко более эффективным оказывается подать отождествляющий элемент не через внешний вид, а через поведение и содержание речи, введя в одежду лишь слабый намек на него. Так, женщине, выступающей перед аудиторией, сплошь состоящей из представителей сильного пола, можно надеть строгий жилет; мужчине же, адресующемуся к группе женщин, возможно, неплохо будет повязать цветистый галстук либо надеть рубашку поло. По моему мнению, излишний энтузиазм в следовании этому совету может лишь повредить, слишком явно бросаясь в глаза и выдавая покровительственное отношение выступающего к аудитории: примером может служить дама, выступающая перед мужчинами в строгом темном костюме или обращающийся к преимущественно женской аудитории мужчина в кричащем галстуке и алой рубашке. Возможно, публика и не будет разодета чересчур изысканно, но от вас она этого ждет. Для выступающего перед аудиторией, поскольку он все время на виду, очень важно хорошо выглядеть; иначе можно обидеть публику, явившись перед ней небрежно одетым. Нужно помнить, что здесь визуальный имидж имеет первостепенное значение. Но мысль надеть новый наряд не всегда бывает удачной: в ходе выступления может обнаружиться, что юбка задирается или брюки слишком тесны, тогда как одежда должна быть удобной. Наденьте что-то хорошо сидящее, и тогда сможете при желании без опаски раскинуть руки в экспансивном жесте. Крупный рисунок и большие пятна кричащих цветов могут подавить вас самих и утомить глаза зрителей. Интересные детали и яркие цвета лучше располагать у лица, чтобы привлечь к нему внимание. Выступления на радио и по телевидению Администратор из нефтяной компании дал телевизионное интервью по поводу образования нефтяного пятна, ответственность за которое несет его фирма. Его выступление на телевидении было великолепным — он буквально источал честность и прямоту. Основной целью появления в студии было обелить свою компанию, и он не только преуспел в этом, но вдобавок сделал нечто гораздо большее, не упустив возможность проделать изрядный объем работы по рекламе компании в средствах массовой информации. Прямым результатом его выступления стал резкий рост инвестиций в эту компанию. Эта история показывает, насколько важными по значению могут оказаться выступления в средствах массовой информации — будь то лично для вас и вашего бизнеса или для фирмы, в которой вы работаете. Зрители запоминают оставшееся у них впечатление гораздо лучше, чем то, о чем именно говорилось. Поэтому важно предстать перед ними отдохнувшими, собранными и уверенными в себе. Хотя вас, возможно, слушает и видит миллионная аудитория, чем более доверительными будут ваши манеры, тем больший эффект возымеет вступление. Говоря, адресуйтесь непосредственно к интервьюеру, и пусть вас не тревожит, когда нужно говорить и сколько. О паузах позаботится сам интервьюер. Не позволяйте ему давить на вас (см. упражнения на дыхание в главе шестой) и при необходимости давайте себе время на обдумывание ответов. Нужно предвидеть вопросы, которые могут последовать, и заранее приготовить ответы. Иногда интервьюер может провести с вами «генеральную репетицию». Если он в своем вопросе припишет вам слова, которых вы не произносили — например, «В связи с тем, что вы признали свою ответственность за образование этого нефтяного пятна, не могли бы вы сообщить о ваших дальнейших действиях?» — а это обвинение не соответствует действительности, спокойно поправьте его: «Вопрос об ответственности за это нефтяное пятно пока находится в стадии расследования» или выразите протест более решительно, «Не могу согласиться с предпосылкой, прозвучавшей в вашем вопросе; тем не менее могу сказать…». Некоторые интервьюеры обладают прямо-таки убийственным инстинктом приводить интервьюируемых во взвинченное состояние: с такими стойте на своем и держитесь дружелюбно, но твердо. Людям запомнятся ваши манеры, а вовсе не то, что именно вы скажете. Готовясь к выступлению на радио, полезно убедиться, что ваш голос хорошо «разогрет», и ознакомиться с вопросами. Перед появлением на телевидении разогрейте тело, лицо и голос. У многих интервьюируемых наблюдаются признаки напряжения в виде опущенных плеч или сжатых челюстей. Если представится возможность, просмотрите программу заранее, чтобы получить представление о ее продолжительности и стиле работы интервьюера. Настройтесь на специфику аудитории и прикиньте, что ей будет интересно узнать. Если это дневная программа, а вы собираетесь говорить о своей работе, то, скорее всего, аудитория вряд ли сможет отождествиться с вами, увидев ваш строгий темный костюм и услышав, как вы на малопонятном профессиональном жаргоне излагаете, скажем, принципы маркетинговой стратегии. Новичка в студии может обескуражить сложная техническая аппаратура и самомнение ее работников. Если вы не знаете, на что смотреть или куда говорить, спросите. Иначе позже рискуете оказаться в очень глупом положении. Не злоупотребляйте отвлекающими внимание движениями и старайтесь не щуриться на студийное освещение (см. упражнения для глаз в четвертой главе). В свете студийных прожекторов яркие цвета смотрятся хорошо. Избегайте тканей в клетку, полоску или с орнаментом, которые могут «стробировать», создавая на экране отвлекающий эффект. Наденьте что-нибудь по-настоящему удобное и подходящее к вашему имиджу, тематике программы и своеобразию аудитории. Глава восьмая Как поддерживать имидж на работе Все мы представляем на работе тот или иной имидж, который может в некоторых отношениях сильно отличаться от того, как мы себя подаем, отдыхая в кругу семьи или с друзьями. При разных обстоятельствах и общаясь с разными людьми, мы открываем различные стороны своей личности. И чем большей адаптируемостью обладает человек, тем легче ему «переключаться». На работе, как правило, важно показать свою эффективность и компетентность; поэтому как вы, так и ваши коллеги будете вести себя схожим образом, демонстрируя одинаковые имиджи. Адаптируемость наряду с решительностью, несомненно является основным ключом к успеху. На работе то и дело приходится приноравливаться к разным людям, к возросшей ответственности, к изменившимся служебным обязанностям, к разным нанимателям. Выполнение служебных обязанностей имеет много общего с удовлетворением потребностей: здесь, как и там, нужно уметь поддерживать равновесие между стремлением проявить свою индивидуальность и необходимостью обрести чувство сопричастности с другими. Во многих профессиях человеку приходится адаптироваться к сотрудникам, с которыми нужно качественно выполнять одну общую работу, но вместе с тем он испытывает потребность в каком-то занятии, позволяющем удовлетворить собственный самоимидж. Наиболее распространенной причиной неудовлетворенности работой является отсутствие признания со стороны начальства; вклад индивидуума не ценят, и он перестает ощущать свою принадлежность к компании или не видит необходимости стремиться к ней. Успех или неудача какого-то дела, компании или организации зависит от ее отношения к сотрудникам. Это особенно характерно для компаний; их процветание целиком зависит от того, есть ли у работников стимулы для качественного выполнения своих обязанностей. В любой компании имеется своя система ценностей. В одних организациях основной упор делается на заботе о персонале, его обучении и привитии чувства лояльности к компании. Сотрудников поощряют оставаться в фирме в течение многих лет. В других компаниях акцент делают на прибыли и личном успехе, и нередки случаи, когда штат обновляется каждые несколько лет. Кроме того, нужно учитывать, что люди с разным складом характера выполняют различную работу. И менеджер из отдела связей с общественностью может оказаться куда более перспективным новатором, чем конформист, работающий менеджером в отделе финансовых расчетов. Чем более совместимы ваши убеждения с системой ценностей, принятой в компании, тем выше вероятность, что работа в ней вас устроит. Теренс Дил и Аллен Кеннеди в своей книге «Corporate Cultures» («Культура корпораций») высказывают такую мысль: «Шкала ценностей играет также определяющую роль в отношении того, насколько высоко по служебной лестнице можно подняться в рамках данной организации. Если преобладающая мораль компании заключается в разработке новой продукции, то наиболее способные работники будут стремиться в ее исследовательские и опытно-конструкторские лаборатории. Если же основным критерием является обслуживание клиента, то наиболее энергичные и амбициозные захотят работать не в финансах, а в отделе продаж или обслуживать клиентов на местах. Компания будет стремиться закрепить приоритет этого критерия за счет продвижения по службе непропорционально большого числа людей, занятых именно в этой сфере». Иногда у человека возникают серьезные проблемы с собственным имиджем и той ролью, которую он выполняет на работе. Если он ловит себя на том, что значительную часть рабочего времени следит сам за собой, словно сторонний наблюдатель, и не очень-то верит тому, что видит, тогда, скорее всего, ему самое время подумать о переменах. Не веря в свой «рабочий имидж», человек перестает находить в работе радость и удовлетворение. Возможно, он работает в компании, в которой более важен сам «процесс» ведения бизнеса, а не индивидуумы, работающие на нее. Многие преуспевающие компании проповедуют именно такой стиль, поскольку считают, что они вложили средства в обучение и становление своих работников, и теперь те должны отплатить им лояльностью и усердным трудом. Может случиться и так, что вы установили для себя нереально высокие стандарты и постоянно думаете, будто другие лучше вас; тогда вы все время будете слышать этот придирчивый, критический голос, комментирующий то, как вы себя подаете. (Это довольно распространенный случай). Поговорите о своих ощущениях с приятелем, а затем изложите на бумаге, какие из ваших черт коллеги отметили бы как положительные, и спросите себя, может ли всеми этими характеристиками быть наделен один человек. Не исключено, что может. Но если есть несоответствие между тем, какие ваши черты относят к положительным ваши коллеги и вы, и тем, чего от вас требует работа, тогда ощущение того, что вы «самозванец», может означать, что вам нужно просто сменить работу. Возможно, вы слишком усердно пытаетесь вогнать квадратную затычку в круглое отверстие. На имидж, проецируемый вами на работе, будут влиять окружающие, а также степень вашей сопричастности с ними или стремление обособиться от них. Либо вы — целеустремленный амбициозный карьерист, либо, с другой стороны, работа для вас есть лишь способ зарабатывать на жизнь и в действительности вас беспокоит только причитающееся вам — все это покажет будущее. Человек сам выбирает, какие взгляды и убеждения показывать окружающим, хотя подобный выбор не всегда делается сознательно. В этой главе мы рассмотрим, каким образом этот выбор влияет на поведение и манеру самопрезентации на рабочем месте. Спонтанная речь По большей части мы говорим спонтанно, почти никогда не планируя своих высказываний заранее. Когда приходится высказываться перед группой людей экспромтом, это можно назвать неподготовленной речью. Разумеется, и в обычной беседе люди говорят спонтанно. В ходе выступлений перед аудиторией нам часто задают вопросы и, отвечая на них, мы также говорим спонтанно, поэтому здесь применимо большинство советов, приведенных в седьмой главе. На собраниях, презентациях и в ходе интервью приходится говорить без подготовки. Вот несколько советов, которые помогут высказываться связно и по существу: • Всегда спрашивайте себя, а что нужно знать публике? Если вам неожиданно приходится встать и выступить перед группой людей, продумайте три наиболее очевидных вопроса, на которые им хотелось бы получить ответ, и начинайте говорить на эту тему. То же годится и в случаях, когда вы поднимаете какую-то тему на собраниях, берете или даете интервью. Что другим присутствующим нужно или хочется узнать? Расположив эти вопросы в порядке приоритетности, вы получите четкую структуру и можете излагать свои соображения. • Ограничивайте количество ключевых моментов, на которых хотите остановиться; список из трех положений дает хороший эффект и легко воспринимается другими. Эта цифра получена опытным путем в ходе множества презентационных курсов, и уже вошло в поговорку предварять выступление сакраментальной фразой «Вот мои три основные положения». Складывается впечатление, что многие политики уже не могут выступить без того, чтобы несколько раз не прибегнуть к этому приему. • Завершающая фаза выступления гораздо важнее начальной — ею заканчивается ваша речь. Принимать решение о том, что сказать в заключение, нужно очень быстро. • Не говорите слишком много. Изложите свои основные положения и остановитесь. • Укладывайтесь в отведенное время. • Как можно чаще пускайте в дело визуальный контакт. • Если вас застали врасплох, спросите себя, как действовать (убеждать, уговаривать, успокаивать и т. д.). • Лучшее упражнение на умение не растеряться в случаях, когда вас «застигнут врасплох, приведено под номером 9 среди упражнений на дыхание в шестой главе; кто-то подбрасывает вам темы, вы выдерживаете паузу, делаете несколько вдохов, затем начинаете говорить «с листа». Попросите партнера или приятеля называть темы, связанные с работой — те, которые могут быть подняты, скажем, на собрании — и начинайте говорить. Слова, которые мы употребляем