У выступления должна быть цель, которую нужно уметь выразить в сжатой форме. Эта цель предоставляет различные возможности ее достижения. Например, если ваша цель в том, чтобы что-то кому-то продать (а мы все что-то кому-то продаем, иногда даже доверие к себе), вы должны убедить слушателей в своей искренности, помочь им представить себя на месте тех, у кого уже есть то, что предлагается присутствующим, показать преимущества своего предложения и недостатки конкурентов, привести пример из собственного опыта и убедить, что жизнь без того, что вы им предлагаете, будет просто невозможна. Вы можете вызвать интерес у слушателей, бросив им вызов, оскорбив или посмеявшись над ними. Заметьте, что все действия оратора — активного плана; они направлены на достижение его целей. Поэтому следует задать себе вопрос, какие средства вы будете использовать для передачи слушателям того, о чем хотите рассказать. Иногда действия и намерения не осознаются. Например, если хотите проинформировать аудиторию, недооценив уровень ее осведомленности, можете произвести впечатление, будто относитесь к присутствующим свысока. Это часто случается, когда оратор использует слишком много наглядных пособий. Намеченные действия определяют форму передачи сообщения, которая так же важна, как и выражающие ее слова. Если хотите воодушевить аудиторию на что-то конкретное, фраза должна звучать совершенно по-другому по сравнению со случаем, когда этой же фразой бросается некий вызов. Своим клиентам я рекомендую помечать тезисы выступлений такими словами: «воодушевить», «бросить вызов», «вовлечь» и т. д., чтобы это помогало двигаться к цели и соответствующим образом менять голос. Используя этот метод, вы всегда будете осознавать направленность действий. Подбор и организация материала Итак, вы уже проанализировали состав аудитории, метили цель и действия, направленные на ее реализацию. А теперь нужно собрать и подготовить материал выступления. Идеи, содержащиеся в выступлении, гораздо важнее слов. Если вы обдумали основные идеи и относитесь к ним с энтузиазмом, вас можно считать готовыми к быстрому старту. Я не буду подробно останавливаться на организации материала выступления, поскольку на эту тему написано много хороших книг — см. список литературы в конце книги. Не фиксируйте план на слишком ранней стадии, поскольку у вас могут появиться новые идеи. Один из наиболее эффективных методов организации материала состоит в том, чтобы обозначить основную цель посередине листа бумаги, а вокруг в произвольном порядке записать все родственные аспекты. Дополняйте список до тех пор, пока можете, затем приведите его в логическую последовательность, удалив те пункты, которые кажутся незначительными. В одном из вариантов этого метода, связанном с «мышлением правым полушарием», — о нем упомянуто в разделе четвертой главы, посвященном движению глаз, — рекомендуется дать волю воображении то есть правому полушарию мозга, которое при подготовке используется обычно недостаточно интенсивно, и проиллюстрировать все аспекты своего выступления картинками. Этот метод действительно стимулирует воображение, и запоминание оказывается более эффективным, когда используются визуальные образы, а не слова. Выступая перед аудиторией, вы словно ведете ее по намеченному пути, и чем логичнее построена речь, тем лучше. Имеет смысл организовать весь материал выступления по принципу «обстоятельства — проблема — решение», в тематическом, хронологическом или географическом порядке. Посмотрите, например, как можно строить беседу на тему «Выработка имиджа». «Обстоятельства — проблема — решение»: У вас нет времени думать о своем имидже — Вы не справляетесь с правильной подачей себя — Приходите на мои семинары и купите эту книгу! Хронологический порядок: Как можно за шесть месяцев улучшить свой имидж, используя расписанные по месяцам программы. Географический порядок: А как обстоит дело с этим вопросом в Америке и в Европе? Что мы взяли у Америки и Европы? Что еще следовало бы у них перенять? Из этого примера понятно, что для одних тем больше подходят одни структуры, для других тем — другие, и вам необходимо выбирать ту структуру, которой будет легче всего следовать: так будет удобнее и вам, и аудитории. Географическая и хронологическая структуры в приведенном выше примере выглядят нечетко и искусственно. Использование структуры «обстоятельства — проблема — решение» оказывается эффективным в том случае, если ваша цель — убедить кого-то что-либо купить. Если вы хотите использовать подход, апеллирующий в первую очередь к логике, постарайтесь предугадать вопросы аудитории. Поставьте проблему, предложите для нее свое решение, покажите несостоятельность альтернативных решений и ведите слушателей, разворачивая перед ними свою теорию. Вы должны будете продемонстрировать свой интеллект и рациональность мышления, а также польстить аудитории, показав, что считаете ее уровень достаточно высоким для понимания излагаемого материала. Не старайтесь готовить слишком много материала. Аудитория скорее поймет вашу идею, если структура ее изложения будет простой, и вы сможете проиллюстрировать ее примерами и сравнениями. Средства организации выступления. Существуют такие формы организации информации, при использовании которых усвоение информации идет с большей эффективностью. Нечетное количество тезисов, группы из трех понятий (например, вера, надежда, любовь) параллели и сравнения (с одной стороны…, с другой стороны…) являются эффективными методами изложения информации. Люди лучше запоминают нечетные числа, потому что они образуют в мозгу более четкую структуру. В начале выступления определенное время уходит на то, чтобы аудитория к вам приспособилась. На этом этапе следует говорить со скоростью приблизительно 130–150 слов в минуту, то есть примерно в три раза медленнее, чем информация может обрабатываться мозгом. Затем внимание аудитории неизбежно будет отвлекаться. Чтобы привлечь внимание с самого начала и поддерживать его до конца выступления, можно использовать специальные приемы, например, делая спорные заявления, высказывая риторические и обычные вопросы, меняя позицию, рассказывая анекдоты и шутки, используя разный уровень громкости голоса. Обычно внимание аудитории отвлекается уже через десять минут, и если выступление длинное, оно должно перемежаться вышеперечисленными приемами. Большинство людей понимают необходимость энергичного начала выступления, но многие забывают, что еще более важную роль играет энергичность завершения. Ведь это — последнее, что слышит от вас аудитория, поэтому оно должно быть самым запоминающимся. Если оратор чувствует себя в чем-либо виноватым, он или она часто возвращается назад, пытается вносить какие-то поправки. Перескакивание с одной мысли на другую отвлекает слушателя от содержания выступления. Если подготовлено энергичное окончание, следует уложиться в нужное время и логично завершить речь. Четкость заключения способна компенсировать запинки, встречающиеся в начале, и даже вялую середину выступления. Привлекайте все свое воображение в выборе методов. Чем вы доступнее и ближе аудитории, тем лучше. Хорошо, если уже в начале выступления удается добиться реакции аудитории, это часто оказывается весьма полезным. Вы должны показать, что признательны аудитории, и еще сильнее вовлечь в свое выступление, это обычно нравится людям. Помните, что в больших группах люди чувствуют себя менее скованно, и такая форма реакции как смех является весьма заразительной. Заметки и тезисы Вы сами должны принять решение, как будете выступать. Меня просто в ужас приводят презентации, на которых люди читают по бумажке буквально каждое слово. Это не выступления, а декламация какая-то. Написанный на бумаге текст и текст, произнесенный вслух, звучат совершенно по-разному. Например, расстановка пауз в устной речи отличается от расстановки знаков препинания в тексте. Читая свою речь по бумажке, вы создаете определенный барьер между собой и слушателями. И если вы заинтересованы в результатах своего выступления и стремитесь добиться взаимопонимания с аудиторией, используйте лишь заметки и тезисы. Люди часто используют полные сценарии, потому что не уверены в своих ораторских способностях, однако это обычно не помогает. Политики используют заранее написанные речи, чтобы можно было гарантировать точность цитат в прессе. В заметках должны содержаться основные идеи выступления. Совсем необязательно записывать целые предложения, достаточно отдельных слов и заголовков. Можно также полностью записать цитаты, цифры и статистику, потому что все это бывает трудно запомнить. Неплохо пометить в заметках свои намерения, например в какой части выступления вы хотите убедить слушателей в чем-либо, а также отразить инструкции для себя — сделать «вузу, перевести дыхание и т. д. Используйте разноцветные пишущие приборы и пишите разборчиво. Большинство людей пишут заметки в более развернутом виде, чем в действительности необходимо, помногу говорят о том, что им хорошо знакомо, даже не заглядывая в свои записи. Заметки играют при этом роль своего рода страховки. Репетируя выступление, следует «подчищать» заметки, сводя их к необходимому минимуму. Аудитории обычно нравятся ораторы, которые вообще не используют каких-либо записей. Если хорошо знаете тему и способны мысленно представлять структуру выступления — это могут быть заголовки трех основных пунктов речи — нужно попробовать. Если это кажется вам слишком радикальным, просто положите свои заметки на стол, чтобы был «спасательный жилет» на случай, если начнете «тонуть». Никогда не учите текст выступления наизусть. В этом случае аудитория сделает вывод, что вы вспоминаете слова — это будет заметно по движению глаз — и неспособны донести до слушателей смысл выступления. Регламент В шоу-бизнесе часто повторяют присловье: «Всегда оставляй кое-что про запас, сделай так, чтобы им хотелось еще». Она применима и к выступлениям перед публикой. К сожалению, публике свойственно считать, что слушать выступающих — достаточно утомительное занятие. Поэтому даже самый лучший оратор часто лишь поднимается в глазах аудитории, если заканчивает свое выступление немного раньше, чем планировалось. Если вам поручили сделать достаточно длинное выступление, не забывайте, что это ваше время, и вы сами решаете, как его распределить. Если на выступление дали сорок минут, можете выступать в течение получаса, а оставшееся время посвятить ответам на вопросы. Репетирование Как только сложится общая концепция выступления, начинайте выражать свои идеи вслух. Многие ошибочно просиживают многие часы над материалом к выступлению, так ни разу и не попробовав произнести его вслух, и результат оказывается фатальным. Выражение идей вслух помогает решить, какие из них следует включить в окончательный вариант выступления, а какие — нет. Попросите, чтобы вас послушал кто-нибудь из друзей, членов семьи либо профессиональный консультант. Задайте им вопрос, достигает ли ваша речь своей цели, и попросите критически проанализировать ее стиль и содержание. Естественно, вам будет при этом несколько неловко, но такой метод приносит большую пользу. Попросите наблюдателя указывать на проявления нервозности и на не очень симпатичные жесты. В репетиционных целях можно использовать также аудио и видеозаписи, с ними удобно следить за тем, чтобы в выступлении не проскальзывали неестественные жесты и позы. Помните, что ведение подобных записей — только одна из стадий процесса подготовки; по-настоящему хорошее выступление можно сделать только перед публикой. Постоянно спрашивайте себя, соблюдаете ли задуманный план действий, реализуете ли свои намерения. Самое важное — контакт с аудиторией. Лучше репетировать по полчаса в день несколько недель, чем посвятить этому последние двадцать четыре часа перед выступлением. Преимущества очевидны. Не позволяйте себе откладывать репетиции из страха перед выступлением. Практика вознаграждается, и репетиции вовсе не обязательно должны быть скучными. Нужно подходить к выступлению творчески, постоянно дополнять его и убирать лишнее до самого дня выступления. Наглядные пособия Наглядные пособия должны помогать, а не быть чем-то таким, за что вы будете стремиться спрятаться. Некоторые пытаются использовать слайды потому что думают, что в темноте будет удобнее, поскольку появляется возможность подавать информацию как-то обезличенно. В действительности выступление должно представлять интерес именно само по себе, а наглядные пособия следует использовать только для иллюстрации тех фактов, статистики и идей, которые сложно выражать словами. Кроме того, эти средства помогают аудитории лучше запоминав информацию, так как память сильнее реагирует на визуальную информацию. Наглядные пособия должны поддерживать ваш имидж оратора. Их следует готовить в достаточной степени профессионально. Если перестараетесь и будете злоупотреблять использованием подобных средств, если будете читать вслух и без того различимые надписи, есть опасность, что аудитория подумает, будто вы недооцениваете ее уровень развития. Если вы проявите склонность использовать наглядные пособия для того, чтобы вспоминать текст речи и будете обращаться скорее к ним, чем к аудитории, вас могут счесть невнимательными к другим людям, так можно потерять аудиторию. Помните, что наиболее сильное визуальное «средство» — это вы сами. Если по ходу выступления используется какой-либо раздаточный материал, лучше всего распределить его в конце отведенного вам времени. Так удастся избежать того, что во время выступления внимание аудитории будет отвлекаться на изучение полученных материалов. В день выступления Подготовка помещения Придя в помещение, где будете выступать, убедитесь, что стулья расположены необходимым образом. Нужно, чтобы вас видела и слышала вся аудитория. Чем больше физический барьер между вами и аудиторией, тем менее доступными вы становитесь. Если слушатели сидят за столами, или если вы выступаете, стоя позади трибуны или стола, контакт оказывается недостаточно прямым и открытым. Большинству людей нравится выступать, стоя на трибуне, поскольку при этом аудитория видит только верхнюю часть тела и не видит дрожащих коленей выступающего. Трибуна — символ власти, но обычно она становится барьером и, кроме того, выступающий невысокого роста кажется на ней еще меньше. Когда аудитория видит все ваше тело, она может изучить вас значительно детальнее. Кроме того, умение спокойно чувствовать себя на всеобщем обозрении придаст вам дополнительную уверенность в себе. Будет видно, что вам нечего скрывать. Если все-таки хотите использовать трибуну, она может быть и «базой», к которой можно время от времени возвращаться: смена позиции помогает сохранять интерес аудитории. Иногда стулья и кресла в помещении закрепляются, и переставить их как-либо невозможно. Но можно попробовать организовать расстановку, напоминающую классную комнату, сделав ее менее формальной. Люди обретают большую доступность, когда сидят кругом или полукругом, В такой обстановке легче взаимодействовать с аудиторией, и уменьшается вероятность потери контакта с публикой в задних рядах. Размещение стульев имеет большое психологическое значение для аудитории и выступающего. Наиболее неудобной для выступающего оказывается форма зала в виде амфитеатра, эта форма используется во многих лекционных залах университетов — оратор находится внизу, а слушатели смотрят на него сверху, сидя на расположенных полукругом ярусах. Если выступающий нервничает, подобная обстановка приводит к тому, что он будет казаться маленьким, незначительным и подавленным. Выступающий со сцены имеет в этом смысле определенное преимущество. Аудитории приходится поднимать глаза, чтобы смотреть на него. Разница в уровнях способна, однако, создавать дистанцию, которая иногда мешает выступающему устанавливать тесный контакт с аудиторией и добиваться, чтобы публика чувствовала себя комфортно. Позаботьтесь о том, чтобы в зале была комфортная температура, и чтобы он хорошо проветривался. Вряд ли удастся воодушевить выступлением публику, если она будет сидеть в жарком душном помещении, да еще после плотного обеда с алкоголем. Убедитесь, что помещение хорошо освещено, и все могут вас видеть. Если будете стоять в тени, присутствующим придется напрягать зрение, чтобы вас рассмотреть. Перед началом выступления проверьте все оборудование, которое предстоит использовать, а если собираетесь говорить через микрофон, отрегулируйте громкость. Если будет возможность придти в зал раньше слушателей, имеет смысл провести репетицию, чтобы послушать свой голос и определить, насколько громко следует говорить. К тому же это способно придать вам ощущение «своей» территории. Контакт с аудиторией Может случиться и так, что вы нарушите структуру своего выступления, запнетесь на сложном слове, с самого начала покажете, что нервничаете. Но если вам удастся установить контакт с аудиторией, ваше выступление все равно окажется успешным. Взаимопонимание с аудиторией в некой мере зависит от вашего к себе отношения. Если вы уверены в том, что вам есть что сказать, если будете стремиться донести до слушателей предмет сообщения, присутствующие это оценят. Вот несколько советов по установлению взаимопонимания с аудиторией. • Всегда старайтесь не сидеть, а стоять. Когда вы стоите, ваш энергетический уровень будет иным, и вы станете смотреться более внушительно. Сидячая поза воспринимается как оборонительная, в ней человек уже как бы заранее защищает часть своего тела. Хотя в ряде ситуаций, скажем, полицейскому, беседующему с группой подростков, возможно, лучше будет сесть: тогда он окажется на уровне своих слушателей. Стоять надо прямо и непринужденно. Если же предстоит говорить долго, например, прочитать лекцию или провести занятия по учебному курсу, тогда полезно постоять хотя бы некоторое время в самом начале, чтобы утвердить свой авторитет. Сидя вы как бы становитесь одним из слушателей; это хорошая тактика, когда надо, чтобы они расслабились и набрались уверенности, например, перед тем, как задавать вам вопросы. • Обозначьте свою «базовую территорию», иными словами, постойте неподвижно в удобной позе на одном месте. Чем больше пространства окружает это место, тем лучше. Всем нам свойственно льнуть к предметам обстановки и прочим крупным объектам. Если в пустой комнате есть лишь один предмет, то входящие будут незамедлительно устремляться именно к нему, он действует наподобие опоры. Чем меньше вы будете нуждаться в опоре, тем лучше. Затем можно будет покинуть «базовую территорию» и расхаживать вокруг, но в самом начале надо дать слушателям почувствовать, что вы способны стоять комфортно на одном месте. • Избегайте демонстрации рефлекса «убегания» — пританцовывания, подергивания и ерзания бедрами, притопывания ногой, перекатывания с пятки на носок, словно балерина. Нужно буквально пригвоздить ноги к своему плацдарму. • По возможности оставляйте переднюю часть туловища неприкрытой. Оборонительная поза оратора подрывает доверие публики и заставляет усомниться в его компетентности. Поза со сложенными перед собой руками именуется «фиговым листком». Человек прикрывает то, что, по его мнению, следует всячески оберегать. В этой позе он подобен священнику, собирающемуся начать вечернюю службу и сильно сомневающемуся в успехе проповеди. Сложенные за спиной руки придают выступающему официальный вид, как у патрульного полисмена или командира взвода. Руки в этом положении может «заклинить», что лишит возможности жестикулировать. Выступая на публике, люди порой принимают самые необычные позы. Один из слушателей моих курсов на протяжении всего своего выступления только и делал, что придерживал руками ягодицы. (Полагаю, Фрейду нашлось бы что сказать по этому поводу). Старайтесь стоять, свободно опустив расслабленные руки по бокам туловища. Если они напряжены, попробуйте расслабить плечи и слегка потрясите кистями и пальцами рук, чтобы снять с них напряжение. Не вертите ничего в руках и избегайте неестественных жестов. • Перед началом выступления станьте прямо, с улыбкой оглядите публику, сделайте выдох. Нервозность заставляет многих начинать говорить, едва они подойдут к своему месту, и прежде чем публика сообразит, что происходит, такой оратор уже несется во весь опор. Помните, что начало разговора — это период вашей настройки на аудиторию. • До начала выступления лучше не откашливаться, разве что вы сильно простужены и чувствуете, что голосовые связки покрылись слизью. Откашлива-ние — признак нервозной манерности, характерный для начинающих. По нему слушатель догадывается, что вы вот-вот заговорите, но прежде хотите проверить, все ли в порядке с голосовым аппаратом. Лучше сильно сглотнуть или сделать глоток воды. С другой стороны, можно прочистить глотку и с целью привлечь к себе внимание, но здесь нужно иметь твердую уверенность, что подобный маневр пойдет вам на пользу.