Майя Энджелоу $50 000 Рэйчел Рэй $50 000 Дэйв Барри $25 000–$30 000 Мой гонорар в 5000 долларов не имеет никакого отношения ко мне лично. Мне платят не за то, что я Скотт Беркун. Мне платят за ценность, которую я представляю для принимающей стороны. Если, к примеру, на мероприятии ожидается 500 человек и каждый заплатит по 500 долларов, общий доход составит 250 000 долларов. Цена билета и количество слушателей во многом зависят от того, какие ораторы приглашены. Чем они известнее, чем интереснее их презентации, тем больше слушателей придет и тем больше денег они будут готовы заплатить. То же касается и корпоративных закрытых мероприятий, когда, например, Google или Ferrari устраивают ежегодное торжество для персонала. Во сколько же обойдется оратор? Причем такой, послушав которого сотрудники начнут работать лучше, станут чуть умнее и мотивированнее? Может быть, его выступление и не стоит 30 000 или даже 5000 долларов, но хороший спикер, грамотно освещающий нужные темы, так или иначе приносит экономическую выгоду. Все зависит от того, насколько руководитель, приглашающий спикера, ценит сотрудников, для которых организует лекцию. Хороший оратор заслуживает достойной оплаты, даже если его пригласили только для того, чтобы развлечь сотрудников или напомнить им о важных вопросах, которым почему-то перестали уделять внимание. Вспомните прослушанную вами недавно скучную лекцию: заплатили бы вы немного больше, чтобы послушать менее нудного спикера? Держу пари, заплатили бы. При этом есть и провальные с точки зрения финансов мероприятия. Высокие фиксированные расходы на помещение и фуршет (угощения часто прилично повышают стоимость зала) значительно усложняют организацию мероприятий. Часто организаторы вносят предоплату, надеясь, что расходы окупятся благодаря посетителям. Многие мероприятия вообще не приносят прибыли, и, понятное дело, их организаторы не платят большинству выступающих. Цель в этом случае, скорее, принести пользу местной публике, нежели заработать[23]. Если вы сейчас вспоминаете все площадки, где выступали и после этого злились, что вам не дали денег, велика вероятность, что там не платят никому. Печально, что, даже получая высокие гонорары, ораторы не всегда выступают хорошо. В конце концов, им платят не за их способность красиво говорить. Главное — привлечь на мероприятие как можно больше людей. Слушатели наверняка придут на выступление знаменитости (даже если есть подозрения, что выступление будет скучным), а вот лучший в мире оратор (если это его единственное достижение) вряд ли соберет полный зал[24]. Две самые плохие лекции, которые я посетил, читали известные люди: Дэвид Мэмет (драматург, сценарист и режиссер) и Николас Пиледжи (автор романа «Славные парни»[25], по которому Мартин Скорсезе снял одноименный фильм). В обоих случаях это были авторские чтения, а всем известно, что обычно они очень скучны. При этом в обоих случаях меня впечатлило количество посетителей, но я готов поспорить на что угодно, что в аудитории не было ни одного человека, кто получил удовольствие от лекции. Но зато каждый слушатель мог сказать, что присутствовал на выступлении знаменитости — а это тоже дорогого стоит. Основная проблема для организаторов, имеющих ограниченный бюджет и сжатые сроки, заключается в том, чтобы потенциальные спикеры соответствовали трем необходимым критериям. Нужно найти человека, который: • обладает широкой известностью или считается авторитетом в конкретной области; • умеет хорошо выступать; • доступен. Обычно ораторы соответствуют двум пунктам из трех (в лучшем случае). Мы часто видим хороших спикеров, которым нечего сказать, или выдающихся экспертов, но очень скучных и нудных. Чтобы гарантировать приезд того, кто соответствует всем трем критериям, часто нужны деньги, и в результате я — один из тысяч, получающих очень мало по сравнению с другими высокооплачиваемыми ораторами. Если углубляться в цифры, среднестатистический взрослый человек на планете Земля зарабатывает 8200 долларов в год, а среднестатистический американец — примерно $50 000[26]. Вы знаете, сколько вы получаете и, соответственно, какое место занимаете в рейтинге. Думаю, было бы разумно, если бы работодатели размещали эту информацию в зарплатной ведомости: многие перестали бы жаловаться на то, что им мало платят[27]. Почти у половины населения мира нет чистой проточной воды и электричества, и вопрос о зарплате для них не имеет первостепенного значения. Если вы читаете эту книгу в помещении, при электрическом свете, в нескольких шагах от заполненного продуктами холодильника (или имея возможность воспользоваться услугами доставки еды) и не опасаетесь заболеть малярией или дизентерией, тогда (в глобальном смысле) у вас все хорошо. И если до сих пор чувствуете себя несчастным, подумайте о галактике, которая на 99,9 % представляет собой мертвое пустое пространство. Помните, что вы живы и, мало того, представляете вид, эволюционировавший до того, чтобы представлять себя живым; вы достаточно образованны, чтобы читать книги, напоминающие, что жизнь — редкое явление. Эти факты, по идее, должны сделать нас астрономически счастливыми, но счастья мы не ощущаем. К сожалению, нас гораздо сильнее волнуют те 10 % людей, которые зарабатывают больше нас, чем те 90 %, кто получает меньше. И несмотря на то что вы, скорее всего, не одобряете ту сумму, которую я беру за свои выступления, я ничем не отличаюсь от вас. Я знаю, что есть ораторы, которые получают больше, чем я, хотя знают меньше и выступают хуже. Я убежден: неважно, на каком вы уровне; наверняка есть кто-то, кто был бы счастлив оказаться на вашем месте, равно как и вы были бы счастливы оказаться на месте кого-то еще. Мне известно, что рок-звезды, актеры кино, руководители компаний из списка Fortune 100 и профессиональные спортсмены ежегодно зарабатывают миллионы — просто за то, что рекламируют вещи, не имеющие к ним никакого отношения. Если мне и переплачивают, то, по крайней мере, за то, что я, оказывая услугу, рискую быть с позором изгнанным со сцены. Рекламодатель платит знаменитостям за то, что им нравятся вещи, которые они рекламируют (или за то, что делают вид, будто нравятся). И это не работа в привычном понимании, а всего лишь одобрение работы других людей, с которыми звезда вряд ли знакома. Тайгер Вудс и Леброн Джеймс[28] зарабатывают свыше 50 миллионов долларов в год только на рекламе: это значительно больше, чем среднестатистический американец накопил бы за десять жизней. На первый взгляд это нечестно, и с философской точки зрения так и есть. Они ничего не делают ради высшего блага. Не учат детей, не помогают бедным, не останавливают войны и не избавляют от болезней. На самом деле в зависимости от того, что именно они рекламируют, — они просто подхлестывают наше желание иметь то, чего у нас нет, что мы не можем себе позволить и что, вероятно, нам не нужно. Однако, если посмотреть на ситуацию под другим углом, все мы знаем, что человек зарабатывает столько, сколько, по его мнению, он достоин. Допустим, вы считаете, что вам недоплачивают, но, если вы сторонник свободных рыночных отношений, вам придется принять как должное, что самая свободная часть рынка — это вы сами. И все в ваших руках. Вы можете бросить все и жить в лесу, как Торо[29], или основать свою компанию, где будете определять, сколько себе платить. То есть, если я захочу получать за выступление столько же, сколько Билл Клинтон или Боб Костас, мне нужно стать более известным (перечислю способы в порядке возрастания степени безумства): написать более интересные книги, найти агента получше, чем у меня, или жениться на Джессике Симпсон. Конечно, мы все вольны жаловаться на то, что мир к нам несправедлив, — чем я здесь и занимаюсь. Но давайте будем честны к тем, кто зарабатывает больше, чем, как вы считаете, реально стоят — к Леброну Джеймсу, Тайгеру Вудсу и даже ко мне. Готов поспорить, если вы спросите простого американца, хотел бы он получить 100 000 долларов вместо 50 000 за выполнение тех же обязанностей, что сейчас, я больше чем уверен, он скажет «да». Единственное, что еще я могу сказать в защиту своих гонораров, — я получаю компенсацию за все, что должен сделать, чтобы быть способным говорить (и про это все забывают). Выступление на открытии конференции для большой аудитории занимает около 60 минут. Вероятно, это более интенсивное и напряженное время, чем целая неделя обычного офисного работника, но давайте пока не будем об этом. Чтобы подготовить и отрепетировать новую лекцию, требуется два дня полной загрузки, что составляет 16 часов. Вдобавок представьте, через что нужно пройти, чтобы добраться до места проведения мероприятия (очереди в аэропорты, перелеты, поездки на такси, гостиницы и так далее). Сейчас многие могут выступать с лекциями, и мне платят не просто за то, что я говорю в микрофон. Мне оплачивают десятилетия накопленного опыта, что и указано в моем резюме; именно благодаря опыту, теоретически, я должен говорить интересно, давать пищу для размышлений, развлекать аудиторию, рассказывать что-то новое, вдохновлять… Этот список можно продолжать бесконечно — в зависимости от того, что именно пишут в рекламе те, кто меня приглашает. Я умею хорошо преподавать, это необычный навык, и он стоит нескольких долларов. И, наконец, есть решающий фактор: мне платят за то, что я выступаю именно здесь, а не где-то еще. Когда спрос превышает предложение, это должно стоить денег. Чем больше спрос, тем выше гонорар. Я уж не говорю о том, что у меня нет стабильной зарплаты, которую я получал бы каждый месяц, пенсии и долгосрочного договора, гарантирующего работу до конца моих дней. Эта книга может оказаться провальной, ее раскритикуют в обзорах, и моя карьера оратора тут же завершится. (Впрочем, в масштабах Вселенной ничего страшного не произойдет.) Я не бросил свою профессию ради того, чтобы заработать 30 000 долларов в час; я ушел, чтобы посмотреть, смогу ли вообще заниматься этим. И теперь, уже пять лет выступая с лекциями, я ставлю перед собой цель увидеть, как долго смогу зарабатывать на жизнь, занимаясь только написанием книг и выступлениями. Глава 4. Как работать со сложной аудиторией Половину денег, которые вы оставляете в модном ресторане, вы отдаете отнюдь не за еду. Вы платите за аренду, атмосферу, а также за те ощущения, которые получаете благодаря качественному обслуживанию. Если вы хоть раз выбирали место для свидания, ориентируясь на то, где оно находится, как выглядит и какие чувства навевает, то понимаете, что я имею в виду. Ситуация с выступлениями точно такая же: атмосфера очень важна. Если бы вам пришлось слушать Мартина Лютера Кинга на станции нью-йоркского метро или Уинстона Черчилля в туалете на заправке, со всеми присущими этим чудовищным местам запахами, звуками и грызунами, то вы вряд ли пришли бы в восторг. Самая известная речь Мартина Лютера Кинга звучала бы примерно так: «У меня есть… <пауза, пока пройдет несущийся поезд, и слушатели закрывают уши, спасаясь от 110 децибел>… меч[30]… ладно, неважно». Кинг не смог бы продемонстрировать свое красноречие в такой неблагоприятной обстановке. Место выступления очень важно для оратора, потому что оно влияет на слушателей. Идеальный вариант — выступать в старых театрах, университетских лекториях, даже на ступеньках мемориала Линкольна, но организаторы редко выбирают для мероприятий подобные места. Чаще презентации проходят при свете мерцающих флуоресцентных ламп в тесных конференц-залах или в залах заседаний, которые строили, ориентируясь на множество других функций. Вот почему я знаю о хрустальных люстрах гораздо больше, чем мне следовало бы. Зрители смотрят на сцену и отлично меня видят, поскольку так распределено освещение. Но при этом я часто не вижу совсем ничего (см. рис. 4.1). Лампы и прожекторы направлены мне в глаза. Помещение может быть очень плохим, но стулья в нем всегда расположены так, чтобы зрители видели происходящее на сцене. А вот о спикерах никто не думает. Когда вы смотрите на фотографии знаменитых ораторов, произносящих свои громкие речи, видите сцену словно с лучшего места в зале. На ней больше никого нет, а если кто-то и есть, то не ходит по подмосткам туда-сюда. Если бы с речью выступал Барак Обама, а за его спиной несколько человек жевали бутерброды и играли в «крокодила», зрителей это ужасно раздражало бы. Когда я, оратор, смотрю в зал, все, что там происходит, отвлекает меня. Я вижу и слышу, как открываются и закрываются двери, чтобы пропустить опоздавших или тех, кто уже уходит. Я улавливаю свет гаджетов, отражающийся в глазах тех, кто пытается делать несколько дел одновременно. На задних рядах, которые хорошо видны только мне, я замечаю операторов и рабочих сцены, перемещающих тяжелое оборудование и обменивающихся шутками; жмурюсь от вспышек фототехники. И, что самое печальное, иногда, в те самые дни, когда я забываю принести жертву богам выступлений, все, что я вижу, глядя в зал, — ослепительный свет хрустальных люстр. Это дешевые люстры из серого металла, местами покрытого облупившейся золотой краской. Они парят в пространстве под потолком, там, куда редко смотрят пришедшие, но куда естественно направлен взгляд оратора. В хорошем помещении на потолке нет никаких отвлекающих факторов; в плохом же висят ужасные светящиеся шары. Рис. 4.1. На большом мероприятии, в свете огней рампы. Здесь очень хорошо показано, что вижу я: почти ничего Эти шары, бесспорно, смотрятся очень глупо. Попытки украсить ими помещение могут только рассмешить. Но чаще всего я вижу вышеупомянутые дешевые люстры, которые вешают с абсолютно серьезными намерениями. Все эти пластиковые плафоны в форме язычков пламени (интересно, кто-нибудь хотя бы раз поверил, что там действительно пламя?) призваны придать помещению определенный стиль. Но, к разочарованию владельцев залов, сделать это, повесив что-то большое и блестящее под потолком, невозможно. Мне сказали, что люстры оказываются в конференц-залах по одной причине: из-за свадеб. Эти помещения часто арендуют организаторы свадебных церемоний (весьма дорогостоящих мероприятий), и владельцы залов почему-то боятся, что, если в рекламной брошюре не будет уродливой люстры, их никогда не выберут. В следующий раз, когда будете слушать лекцию, посмотрите на потолок. Если вы заметили люстру, знайте: она не для вас. Почему я так недоволен этими осветительными приборами? Почему я позволяю себе столь резко высказываться о них, рискуя тем, что производители люстр никогда не пригласят меня выступить на своей конференции? Сейчас объясню. Выступающие то и дело говорят о работе со сложной аудиторией, имея в виду слушателей. Они обвиняют людей, когда на самом деле нужно винить помещения. Многие проблемы возникают из-за особенностей зала, и в результате аудитория, в принципе расположенная к вам, становится сложной. Вы когда-нибудь пытались отметить день рождения на кладбище или провести поминки в парке развлечений? Конечно, нет. Вы обречены на провал, если только вы или ваши родственники не поклонники Тима Бертона[31]. Большая часть залов для выступлений и лекций в современном мире — унылые, ничем не примечательные и не вызывающие энтузиазма коробки, к тому же с плохим освещением. И они спроектированы так намеренно (именно поэтому на лекции очень трудно не уснуть) — чтобы в них можно было проводить какие угодно мероприятия. Но всё означает ничего, и ни одно из предполагаемых событий не получится организовать здесь на должном уровне. В этом смысле подобное помещение напоминает швейцарский складной армейский нож — универсальный, с большим количеством лезвий, но не очень удобный для выполнения своих функций. Среднестатистический зал ценится за возможность использовать его в самых разных целях, при этом ни для одной из них он толком не предназначен. Этим и объясняется моя противоестественная и, вероятно, занудная манера придираться к люстрам. Вы можете сколько угодно винить оратора (и мы действительно часто этого заслуживаем), но часть вашего недовольства должна перепасть и тем, кто придумал провести лекцию в ужасном помещении. Это не мой выбор. Если бы я мог выбирать, вы бы увидели меня здесь (см. рис. 4.2). Рис. 4.2. Греческий театр в Эпидавре Я бы хотел выступать в этом амфитеатре — отчасти потому, что слышал о Греции много хорошего, но прежде всего потому, что это идеальное помещение для выступления. Я знаю, это похоже на бред, но почти все проблемы с аудиториями люди решили еще 2000 лет назад. Греческий амфитеатр организован очень правильно (при условии, что нет дождя). Лекционные помещения должны быть полукруглыми, а не квадратными. Сцена — на пару метров выше первого ряда: в этом случае выступающего лучше видно, и одновременно у него создается ощущение, что он здесь главный. И, что самое важное, каждый последующий ряд сидений должен быть выше предыдущего, чтобы у всех был хороший обзор. Благодаря этим тонкостям слушатели не теряют интереса, им проще концентрировать внимание на том, что происходит на сцене, а кроме того, театр обеспечен хорошей естественной акустикой. Одну из своих лучших лекций я читал в аудитории Адамсон-Уинг Университета Карнеги — Меллона — помещении в форме амфитеатра, рассчитанном где-то человек на 120 (рис. 4.3)[32]. А если поставить возле трибуны холодильник для пива и установить систему электрошока на пульте управления (чтобы успокаивать особенно активных критиков и почемучек), все было бы просто идеально. Рис. 4.3. Крыло Адамсон-Уинг в Университете Карнеги — Меллона — отличное помещение для лекций А как вы думаете, какое главное преимущество имеют амфитеатры в греческом стиле и хорошие университетские лекционные аудитории, о котором часто забывают? В них нет люстр. Амфитеатры сейчас встречаются очень редко. Их постройка и аренда стоят дорого, поэтому они есть далеко не во всех конференц-центрах, а те, что есть, часто бывают забронированы для знаменитостей. Зато нет недостатка в квадратных, обшарпанных, плохо освещенных, убогих помещениях — в таких и приходится выступать в большинстве случаев. Если вас пригласили прочитать лекцию и у вас есть возможность выбрать аудиторию, остановитесь на той, которая больше всего похожа на амфитеатр. Даже если она меньше, даже если до нее дольше добираться, все равно она даст вам дополнительные преимущества. Я счастлив всякий раз, когда узнаю, что выступаю в аудитории, спроектированной таким образом, чтобы помочь спикеру установить контакт со слушателями. Это хорошо освещенный зал, где нет колонн и слепых зон. Также в нем прекрасная звукоизоляция, поэтому не слышно ни шума транспорта, ни лекции в соседней аудитории. И в тех редких случаях, когда мне везет с помещением, я выступаю реально здорово (и расходы людей, организующих мероприятие, окупаются сполна). В квадратной аудитории возникает много проблем, о которых практически не говорят. Если вы сидите у прохода справа или слева, то взгляд, направленный точно вперед, упрется в стену. Чтобы увидеть, что происходит на сцене, придется повернуть голову или все тело. Кроме того, вы будете вынуждены смотреть поверх причесок или между головами сидящих впереди людей, что бывает очень затруднительно, если вы сидите дальше двадцатого ряда. Но если вам не видно оратора, то зачем вы пришли? Вы могли бы с тем же успехом посмотреть лекцию по телевизору, сидя в баре и развлекаясь с друзьями. (Например, можно делать глоток любимого напитка всякий раз, когда спикер прерывается и говорит «э-э-э-э». Есть такие ораторы, с которыми вы очень скоро дойдете до нужной кондиции!) Для зрителя угол поворота корпуса и время визуального контакта со спикером не кажутся очень важными, но для оратора это имеет значение. Когда 50, 100 или 5000 человек отдают вам на 10 % больше своей энергии и внимания — независимо от того, как они это делают: через визуальный контакт, смех или позу, — вы ощущаете уверенность (и забываете о возможном провале). Один лишний приветливый взгляд или одобрительный кивок время от времени помогает любому выступающему почувствовать себя по-другому. И в хорошем помещении энергия легко переходит от того, кто на сцене, к зрителям в зале — как на концерте, так и во время презентации. Даже в плохих клубах у музыкантов множество преимуществ, позволяющих контролировать поток энергии: бас-барабаны и электрогитары буквально создают волну, которая заставляет людей танцевать или каким-то другим образом откликаться на ритм. Но в серых скучных квадратных залах, состоящих из прямых углов, половина слушателей видит только проборы на головах людей в переднем ряду, а вместо бас-барабанов слышен лишь занудный голос, скажем, главного бухгалтера, бубнящего о том, как правильно оформить страницу 9 раздела Ф в новом финансовом отчете. Здесь поток энергии распадается на части и сходит на нет задолго до того, как спикер покидает сцену. Энергия мечется туда-сюда, ее поглощают стены, впитывает унылый ковер, она угасает в тусклом свете и погибает. Оратор, у которого нет гитары или бонго[33], оказывается с неудачным пространством один на один. Даже прекрасные ораторы часто становятся жертвами скверных помещений. Однако самый плохой вариант (поверьте, это хуже, чем неудачная аудитория) — это большой пустой зал. Говорить в огромном унылом прямоугольном плохо освещенном помещении, рассчитанном на 1000 человек, — задача не из легких, а если пришли только 100 человек, то огромная комната и вовсе напоминает черную дыру. Даже если вы будете орать, танцевать или жонглировать ножами, вы все равно не сможете создать необходимый поток энергии, чтобы заполнить ею пространство. Однажды я видел, как группа U2 играла на стадионе Meadowlands в Нью-Джерси, вмещавшем 60 000 человек. Все места были заняты, но к концу концерта многие зрители устремились к автобусам, чтобы успеть первыми, не обращая внимания на то, что Боно делал для них на сцене. Оставалось еще 20 000 танцующих, но они мне показались самой жалкой толпой, которую я когда-либо видел. Похожая трагедия произошла со мной, когда в 1998 году я выступал на конференции Tech-Ed компании Microsoft в Далласе. В тот раз мне ужасно не повезло: в моем распоряжении оказался самый большой зал в огромном комплексе конференц-центра отеля. Потолки были настолько высокими, а задняя стена — так далеко от сцены, что я спросил технического работника, не было ли это помещение самолетным ангаром. Оно точно не предназначалось для того, чтобы проводить в нем обучающие мероприятия, — скорее для того, чтобы пытать оратора (другого объяснения я придумать не мог). Техник посмотрел на потолок, когда я попросил его об этом, и, казалось, он был слегка удивлен тем, что там вообще был потолок. Он никогда до этого не поднимал глаз, поскольку большую часть времени чинил все то, что ломалось на нижнем уровне. Я не стал рассказывать ему, как сверкают звезды на небе: это взорвало бы его мозг. В зале могли поместиться более 2000 человек. Услышав это, я пришел в восторг: придут 2000 человек? Послушать меня? Вот это да! Да я мегакрут! Но времени до начала выступления оставалось все меньше — 20 минут, 10, 5 — а я таращился на море пустых стульев. И был просто убит. И не хотел продолжать. Я никогда в жизни не видел столько пустых стульев в одном месте. Где они их хранят? Наверное, у них огромный склад. Кто-то совершенно напрасно потратил целый день, расставляя их, но на них так никто и не сядет. И как же печально, что виноват в этом я. За минуту до начала я увидел, что в разных углах аудитории сидят несколько человек. Еще несколько зрителей вошли через задний вход (в последний момент всегда кто-нибудь приходит). Они напоминали муравьев, заползающих на футбольное поле. Приятно было их видеть, но они очень быстро растворились в темноте между рядами — как будто шагнули в глубь пещеры. За 20 секунд до начала в первом ряду я обнаружил только одного парня, который в итоге осознал, что он один, собрал свои вещи и кинулся к двери. С ним пришлось распрощаться. Пять секунд до начала: загорелся свет на сцене, и от ламп по лицу и рукам пробежала волна тепла. В зале всего несколько пар глаз, но все устремлены на меня. Пора начинать. Что я мог сделать? Можно ли было вообще что-то сделать в этой ситуации? Мой организм все решил за меня: начал паниковать. Я уже бывал в таком состоянии, поэтому отлично знал, что нужно делать — быстрее начинать, поскольку иначе боишься не того, что на самом деле происходит, а того, что может произойти. Чем дольше ждешь, тем хуже. Лучший выход — сделать то, чего боишься, поэтому я заставил себя заговорить. И целый час лепетал неизвестно что. Этот час казался мне бесконечным. Я был жалок, бросая слова в зал, как в Гранд-Каньон, и наблюдая, как они медленно плывут над бескрайним морем пустых стульев. Я слышал каждое слово дважды: первый раз — когда произносил, а второй — через две секунды, когда оно отзывалось эхом от дальней стены, поскольку звукопоглощающая способность при такой наполненности помещения не препятствовала этому. После окончания я понуро отправился в самый темный угол бара в отеле и спрятался за рядами пивных бутылок — в надежде, что меня никто не видит. Решить эту проблему помогает метод «уплотнения». Я открыл его, когда как-то раз, уже в другом городе, столкнулся с той же неприятной ситуацией — чудовищно малым количеством слушателей в огромной аудитории. До меня дошло, что количество пришедших не имеет значения, важно, насколько плотно они сидят. Если вы выступаете в аудитории, где люди расположились далеко друг от друга, сделайте что-то, чтобы их собрать. Вам нужно, чтобы основная масса сидела как можно ближе к передней части зрительного зала. Это противоречит интуиции большинства ораторов, поэтому они просто продолжают выступление, по ощущениям напоминающее речь на небольшом автовокзале в три часа ночи под Рождество, и делают вид, что не замечают этого. Эти несколько присутствующих так же, как и вы, прекрасно осознают, что зал пуст, и если вы будете вести себя как ни в чем не бывало, то меньше чем через пять минут они поймут, что вы обманщик. Слушатели, даже если это очень взыскательная аудитория, искренне хотят вам помочь, но никому из них не удастся что-либо сделать с неправильным потоком энергии. Его могут контролировать только два человека: организатор и оратор. Организатор вряд ли поможет: во-первых, обычно он очень мало знает о том, как нужно выступать перед большой аудиторией (и еще меньше знает о методе уплотнения), во-вторых, в связи с мероприятием на него навалилось еще 25 проблем, более важных, чем ваш пустой зал. Достаточно уже того, что он отправил вас в эту аудиторию! И поэтому вся надежда на того, в чьих руках микрофон, то есть на вас (рис. 4.4). Рис. 4.4. Небольшая наполненность большого помещения. Ваша энергия никогда не достигнет каждого слушателя, поскольку растворится в пустом пространстве Нельзя сказать, что 45 человек в аудитории на 2000 — это толпа; зал выглядит так, как будто в нем взорвали нейтронную бомбу. Первым делом забудьте про 2000 мест. Не думайте, что существуют пустые ряды и мертвое пространство. Представьте, что внутри большого зала находится еще один — маленький, примерно на 50 мест (рис. 4.5). Создайте доверительную атмосферу, попросив слушателей пересесть поближе. Если они так и останутся разбросанными по пустынному залу, им будет казаться, что они — одинокие неудачники. Они будут чувствовать себя неловко от того, что пришли на ваше выступление, когда вполне могли бы заниматься другими делами. Если же вы «уплотните» их, они по крайней мере будут знать, что не одни. Теперь они в окружении своих товарищей-неудачников, а быть в компании единомышленников гораздо лучше, чем оставаться несчастным одиночкой. В конце концов, они чувствуют себя таковыми по вашей вине, поэтому вы должны хорошо их принять. Рис. 4.5. Правильная рассадка небольшого количества слушателей в большом зале. Вы делаете свою работу независимо от того, сколько мест пустует Очень сложно заставить людей двигаться. Мы ленивы. По себе знаю: если я сижу, то не захочу вставать, просто чтобы поменять место. Но факт остается фактом: мы делаем то, что нам говорят люди, в чьих руках сосредоточена власть, особенно в лекционных залах. Мы проводим всю жизнь, выполняя волю людей, стоящих на сцене и велящих нам встать, сесть, спеть песню, закрыть глаза, сыграть в «Съедобное — несъедобное», пропеть национальный гимн и сделать множество других глупостей, которые мы никогда не сделали бы, если бы нас не попросили об этом в микрофон. И неважно, где вы находитесь и насколько сильно зрители замечают ваш испуг: если в ваших руках микрофон и вы, улыбаясь, объясняете, в чем дело, а потом просите всех встать и пересесть поближе, они выполнят вашу просьбу. Превратите это в игру. Предложите приз тому, кто встанет первым. Спросите присутствующих, кто сегодня не сделал зарядку, и когда все поднимут руки (те, кто посещает лекции, вряд ли делают зарядку по утрам), скажите, что у вас есть для них дело. Это может отнять немного времени, но стоит того, если у вас длинная речь. И тот, кто выступает в этом же зале после вас, будет вам благодарен. Если кто-то не захочет подчиниться, ничего страшного: пусть остается на своем месте. У нас нет закона, согласно которому вы должны относиться ко всем слушателям одинаково, поэтому в первую очередь уделите внимание тем, кто пошел вам навстречу. Попросив их пересесть, вы сделали несколько важных вещей. Эти зрители уже что-то в вас вложили, и по крайней мере следующие две минуты их внимание будет приковано к вам. Отметив неуютную атмосферу в зале, вы сказали правду, и люди оценят и вашу честность, и искреннее желание решить проблему. Вам на пользу пойдет и то, что вы таким способом определите лидеров и поклонников — это те, кто встал первыми. Именно они более всего заинтересованы и в вас лично, и в том, что вы будете говорить. Среди присутствующих у вас есть союзники, которые будут аплодировать и задавать вопросы, — и вы уже знаете, кто они. Очень важно, что, применив метод уплотнения, вы усилите свою энергию. Мы социальные животные. Если собираются пять человек или других социальных животных — например, собак или енотов, — они начинают действовать сообща. Они вместе принимают решения, перемещаются и, что самое важное, на короткое время становятся своего рода сообществом. Когда люди сидят близко друг к другу, заставьте хотя бы одного из них засмеяться, улыбнуться или кивнуть вам — и тогда его сосед заметит это и, скорее всего, сделает то же самое. Вот почему в телесериалах включают закадровый смех: мы делаем то же, что и окружающие. Представьте, как изменится ваше эмоциональное восприятие просто от того, что рядом сядет женщина и будет внимательно слушать доклад. А что будет, если на соседнем месте окажется парень, постоянно проверяющий электронную почту и вообще не поднимающий глаза на оратора? Размер аудитории или количество зрителей перестают иметь значение, когда люди сидят плотной группой, испытывая одни и те же эмоции и делая одно и то же. Есть еще много похожих способов, с помощью которых оратор может создать нужную атмосферу. Если у вас возникло ощущение, что вы выступаете в пещере, включите свет. Если заметили кого-то, кто спрятался за колонной или стоит у входа в зал, предложите ему место впереди: слушатель мог просто не заметить его. Всегда имейте при себе пульт управления от ноутбука — на случай, если кафедра стоит в глубине сцены, а вам захочется перейти в другое место. Поинтересуйтесь у слушателей: не слишком ли холодно или жарко в зале? Затем попросите организаторов исправить ситуацию (даже если они не смогут ничего сделать, вы будете выглядеть достойно, потому что покажете, что вам небезразлично состояние зрителей). Вы всегда можете хотя бы чуть-чуть повлиять на атмосферу в аудитории, и для этого вам не потребуется строить собственный лекционный зал. Когда вы говорите в микрофон, это ваше помещение, поэтому делайте все, что можно, чтобы улучшить впечатление слушателей. Оратор всегда может установить контакт со слушателями еще до начала выступления, но, к сожалению, не все и не всегда используют этот шанс и сами создают напряженную обстановку; не совершайте этой ошибки. Если я приду на место за пять минут до начала выступления, то ничего не узнаю о настрое слушателей. А между тем этот настрой всегда разный и зависит от тысячи причин: были ли утром пробки, как сыграла любимая команда накануне и какова политическая обстановка в стране. Если у меня не будет запаса времени до выхода на сцену, я не смогу разобраться, вызвана негативная реакция слушателей моим выступлением или же какими-нибудь глобальными проблемами. Прослушав хотя бы одного предыдущего оратора, я сумею в некоторой степени контролировать аудиторию. Например, смогу использовать его удачную шутку или комментарий либо, наоборот, опущу какую-то реплику, чтобы не повторяться. Допустим, ваш предшественник был прекрасен во всех отношениях, но зал принял его очень холодно — вполне вероятно, что причина не в нем, а в неких внешних обстоятельствах, на которые ни вы, ни он не сможете повлиять. Но если его речь встречают бурными овациями, а вы при этом терпите фиаско, знайте, что тут ваша вина, а не аудитории. Это становится очевидным на зарубежных выступлениях. Вы не представляете, что такое тяжелая атмосфера в зале, если не выступали в Швеции, Японии или других странах, где смех, шутки и возгласы поддержки во время презентации неприемлемы с точки зрения культуры. И если вы не говорите на местном языке, вас будут переводить, то есть слушатели узнают, что вы сказали (или что сказали по мнению переводчика) только через 10 секунд. На выступлении в Москве меня — прямо как в ООН — переводили синхронисты. Слушателям нравилось выступление, но они периодически смеялись, а я не понимал почему, и с ужасом думал, что они насмехаются надо мной (пока переводчик не объяснил, что они, наоборот, поддерживают меня). Когда вы несколько раз поработаете с переводчиком-синхронистом, вам покажется, что выступать даже перед шумным залом очень просто, если слушатели говорят с вами на одном языке. Если ничего не помогает и вы знаете, что аудитория ненавидит и вас, и всё, что вы говорите, найдите кого-то, кто ненавидит вас меньше остальных. В каждом зале, независимо от того, насколько трудные слушатели вам достались, есть тот, кто ненавидит вас меньше. Даже если вы ученик Летающего макаронного монстра, выступающий в Ватикане, в аудитории есть кто-то, кому вы наименее неприятны[34]. Этот человек может считать вас очень остроумным, или ему смешно от того, что вы боитесь выступать, как бы то ни было, он ваш шанс. Он первым улыбнется в ваш адрес, кивнет в знак согласия, зааплодирует. Как только вы определите этого человека, ориентируйтесь на него. Не нужно игнорировать остальных, но помните, что именно он ваша поддержка. Если вы пришли пораньше, будьте активны — поговорите с публикой, найдите таких людей, попросите их сесть поближе. Возможно, таким образом вы обнаружите человека, у которого, напротив, есть причины недолюбливать вас, и не дадите ему задать вопрос первым.