Организация общего разговора на какую-либо актуальную тему (путем подачи безадресных реплик или реагирования на таковые). Кратковременная отлучка из очереди с просьбой присмотреть за оставляемой вещью и местом. В современном мире благодаря цифровым технологиям уже актуальнее знакомство не в очередях, а в местах массового скопления людей, например на митингах, демонстрациях и т. д. Первый контакт Для завязывания прочного знакомства отбирают несколько удобных приемов – основной и два-три запасных. Первый контакт чаще всего заканчивается вежливой, ни к чему не обязывающей договоренностью «как-нибудь созвониться». Не следует проявлять излишней заинтересованности в новых встречах с объектом. Во время первого контакта показываем метасообщение «мне неинтересно». Домашнее задание Посмотрите социальные сети. Выберите нескольких человек и подумайте, какие два-три способа первого контакта вы могли бы использовать. Причем формат может быть любой, как онлайн, так и живое общение. В соцсетях есть полезная вещь – группы или каналы, не друзья, а именно группы. По ним можно вычислить интересы и ценности человека. Поработайте с этим. Глава 21. Установление контакта с объектом Ресурсов, которые мы описали в предыдущих главах, достаточно для того, чтобы установить контакт с любым человеком. Еще раз хочу повторить, что вербовку можно осуществлять как вживую, так и через интернет, позволяющий расширить границы взаимодействия. Поэтому постарайтесь втянуть человека в какую-то коммуникацию. Цель этапа Так как человек – это существо целенаправленное, мы не можем ничего делать бесцельно. Хотя, скорее, можем, но если вы читаете эту книгу, то, я думаю, что вы имеете четкий жизненный план. Цели этого этапа: • пробудить интерес; • обменяться визитками, приветственными словами, телефонами; • договориться о звонке; • на этом все. Оставив «послевкусие» приятного человека, с которым хотелось бы пообщаться, мы дистанцируемся или исчезаем. Но в жизни все бывает по-разному, и иногда мы можем сразу проводить вербовку. Нужно помнить: • Благодаря «эффекту ореола» (окрашивания одним качеством всех остальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности, моральных) качеств, и наоборот. • Явная физическая привлекательность улучшает оценку как черт личности, так и отдельного поступка («эффект красоты»). Многим людям, которых мы готовим к вербовке, мы рекомендуем перед встречей посетить солярий, чтобы появился бронзовый загар. • Если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с эффектной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины. • Мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность. • Приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание. • Честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем. • Энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и поэтому воспринимается как признак заинтересованности и дружелюбия. • Собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности. • Люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно меньше, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность. • Женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с нескрещенными руками и ногами. • Скрещивание рук на груди часто разрушает уже установившийся контакт и отталкивает собеседника. • Выраженные крайности в одежде (очень модный или давно устаревший костюм), как и чрезмерная безвкусица, создают отрицательное впечатление (особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор). Старайтесь избегать: • извинений и выказывания признаков неуверенности (кроме специальных приемов); • даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику; • всякого давления на собеседника, вынуждающего его занимать оборонительную позицию. А что же секты? Как они привлекают в свои ряды? Абсолютно так же. Возьмем, к примеру, саентологию. Простой способ привлечь к себе – это пройти специализированный тест, который обязательно выявит у вас проблемы. И только секта, а точнее, ее учение позволит вам стать «чистым» человеком. Инструктаж для вербовщика такой же, как и в спецслужбах, аналогичный описанному выше. Домашнее задание Итак, в бой… • Выша задача на этом этапе – выйти на первую вербовочную встречу. • Произвести положительное впечатление. • Договориться о звонке. Глава 22. Составление формализированного досье, или центрального файла Я уже говорил, что мы должны так или иначе понимать, с кем общаемся. Есть важное правило: если вы не понимаете структуру опыта человека, то управлять, воздействовать, коммуницировать с этим человеком будет практически невозможно. Если вы не знаете, как объект обрабатывает информацию, откуда он ее берет, какие у него импринты, прошлый опыт, куда он стремится, то, конечно же, манипулировать им будет сложно. Формализированное досье, скажет внимательный читатель, – опять термин из лексикона спецслужб. В сектах нет досье. Соглашусь с внимательным читателем: да, его нет, точнее, оно называется иначе. В саентологии эти данные называют «центральный файл» и именно в нем собирают всю информацию о потенциальном послушнике. Формализированное досье, или центральный файл Составление формализированного досье проводится на всех этапах процесса вербовки, потому что вы должны точно понимать, чем дышит и что чувствует человек, с которым вы общаетесь. Без этого фактически нельзя, потому что в нужный момент владение информацией об этом человеке поможет поддержать его, протянуть руку помощи или, наоборот, обратиться с просьбой о помощи. Еще раз повторю, что вы не можете управлять тем, чего не знаете. По большому счету, формализированное досье состоит из двух больших разделов: • персонографические данные и факты из жизни; • характерные особенности личности (физические, функциональные, общие, психические, интеллектуальные и любые другие, которые могут быть нам полезны в работе с человеком). Фактура досье, как правило, сопровождается двумя типами пояснений: 1. Откуда взята эта информация и степень ее надежности. 2. Как конкретно ее можно использовать. Естественно, вы можете составлять это досье на бумаге или в компьютере, а также держать в голове (если память позволяет). Но я рекомендую вам фиксировать его в компьютерной программе. Я много раз наблюдал формализированное досье на разных электронных носителях, причем совершенно легально. Например, я прихожу на встречу к одному из известных российских предпринимателей, а у него секретари работают в подобном досье. То есть у секретаря на экране высвечивается номер встречи, исходя из этого формализированного досье она понимает, с кем встречается босс, и по телефону дает информацию о человеке. Содержание и результат последней встречи, поздравления, подарки – все берется из этого формализированного досье. Уточненное досье