Те, кто знаком с идеей психотипов, поймут, что Кейт Феррацци – человек гипертимного типа, и для такого человека общение очень важно. У него быстрая и подвижная нервная система, он способен общаться с большим количеством людей. У меня ригидная застревающая медленная нервная система, мне с людьми общаться очень сложно. Это не значит, что я не умею общаться, но когда я провожу тренинг и в зале сидит до ста человек, то к вечеру я устаю жестоко. А теперь представьте, что у вас нет возможности общаться с большим количеством людей и вам нужно подойти к конкретному человеку. Одно из первых упражнений, которые дал Кейт Феррацци, – подойти к человеку и взять у него визитку. Я смотрел, как люди бегали с горящими глазами и собирали друг у друга визитки. Выглядело это совершенно по-дурацки. Ко мне подошел Павел Кочкин, который пригласил меня на тренинг, и спросил: «Женя, а почему ты стоишь и грустно на все смотришь?» Я ответил: «Паша, да потому что все, что тут происходит, – полная ерунда, с моей точки зрения. Сколько времени я должен потратить, чтобы подойти и позвать на чашечку кофе каждого человека? Этот американский подход меня совсем не устраивает». У нас это происходит технологично. Я смотрю на человека, снимаю с него психологический портрет и определяю для себя, смогу ли я быстро подойти и завербовать его или нет. Затем приближаюсь, делаю вербовочный подход – и он у меня в кармане. Паша спрашивает: «А как это?» Я отвечаю: «Укажи мне на любого человека, я подойду к нему, скажу правильные слова. Я даже визитку брать не буду, я подведу его к нашему столу, и он спросит меня: “А что это было?”» Паша указал на девушку, чтобы усложнить задачу. Считав ее психологический портрет, я подошел и произнес: «Вы, наверное, хорошая, вы даже, наверное, сможете дать мне контакт, но я его не возьму, потому что вы мне неинтересны. Если вы хотите что-то спросить, подойдите ко мне». Я развернулся и пошел за стол к Паше. Девушка была в шоковом состоянии, подбежала к нам и спросила: «А что это было?» Все засмеялись, а я сказал, что продемонстрировал друзьям, что такое вербовка. После этого она стояла рядом и спрашивала: «Женя, объясни, что ты сделал со мной?» Когда у вас есть психологические модели и понимание того, как это работает, вы сможете манипулировать людьми, и выполнять ваши манипуляции будет определенный вами человек. Этот пример был приведен для того, чтобы мы с вами были максимально технологичны. В КГБ использовалась закрытая модель, когда для вербовки работало много народу. Был наводчик, который изучал человека; вербовщик, устанавливавший контакт с объектом вербовки; куратор, к которому подводили объект вербовки. Наводчиками было до 20 человек, занимавшихся разработкой объекта, потому что в те годы не было интернета. А сейчас все эти роли будете выполнять вы сами. Мы будем рассматривать открытую модель вербовки, которая применима для нашей современной жизни. Потому что функции наводчика и разработчика легко выполняет наш интернет. Досье объекта мы совершенно спокойно можем собрать, наблюдая за ним в социальных сетях. Поэтому мы с вами будем изучать социальные сети. Давайте рассмотрим классическую схему вербовки: • выявление; • разработка; • оценка; • привлечение; • проверка; • направление деятельности; • удержание; • прерывание контакта. Отдельно мы будем ставить цели вербовки, отдельно – разрабатывать и определять вербовочную уязвимость человека. Мы с вами наметим вербовочные подходы, первые подходы, привлечение внимания, поработаем с имиджем. Научимся понимать, готов ли человек сотрудничать с нами или нет, я покажу способы проверки объекта на лояльность к нам. И конечно, прерывание контакта, потому что иногда с некоторыми людьми проще расстаться. Для чего нам нужен агент? Для получения информации. Если мы говорим о бизнесе, то для смещения акцента деятельности в организации, для содействия и осуществления определенных акций и т. д. Друзья, мы идем на вербовку, чтобы человек делал то, что нам нужно, а именно – приносил деньги. В бизнесе этот подход применяется к нужному человеку для осуществления позитивного контакта и извлечения прибыли: получение информации об условиях сделки – и дальнейшее извлечение прибыли; дискредитация партнера – и опять же получение прибыли вместо него. Вербовка в бизнесе предназначена для того, чтобы соблюдать собственные интересы и, как следствие, извлекать от этого прибыль. Недостаток вербовки – затраченное время. Но если все делать правильно, то эти три-пять лет окупятся с лихвой. Кого вербуем? Когда надо, вербуем лицо, принимающее решение, но иногда важна еще и свита. Порой необязательно завербовать первое лицо, достаточно выйти на его зама или секретаря. В зависимости от категории, в которой находится человек (выше- или нижестоящий), мы и используем тактику вербовки. Начинаем с постановки цели на вербовку. А именно – кого и для чего мы вербуем. И главный вопрос, который вы должны себе задать: «Этот объект реально может дать нам то, чего мы хотим от него?» Когда речь идет о секте, а не о бизнесе, здесь вербуются все. Если с человека нельзя взять деньги или иные материальные активы, то его можно заставить безвозмездно работать на себя. Или же просто сделать вербовщиком на идеологической основе. Он будет стоять на вокзалах и раздавать «правильную» литературу. Наверняка вы видели таких людей – это первый уровень вербовки в секту. Глава 14. Вербовочная уязвимость Вербовочная уязвимость является одной из главных характеристик с точки зрения вербовочных подходов. Вы должны понимать, каким уровнем вербовочной уязвимости обладает человек, к которому вы подходите. Для начала разберемся с некоторыми терминами. Агентурная работа – это основная деятельность бизнесмена. Сейчас это называется модным словом «нетворкинг». Часто говорят, что основная деятельность разведчика – это добывание сведений о противнике. Нет, это не так, потому что основная деятельность разведчика – оказание разведывательного воздействия. Иными словами, мы вербуем не для того, чтобы вербовать, а для того, чтобы что-то получить. Для чего нам нужно прямое воздействие на организацию? Как мы уже говорили, для извлечения прибыли. Поэтому агентурная работа, вербовочные подходы, разработка мероприятий направлены только на то, чтобы собрать информацию и оказать прямое и манипулятивное воздействие для извлечения прибыли. Вербовку, или «нетворкинг», мы осуществляем постоянно. Если вы посмотрите на маркетологов, то они как раз этим и занимаются. Основная задача отдела маркетинга – привлечение клиентов. Маркетологи отвечают за продвижение, условно говоря, занимаются агентурной работой. Поэтому когда встретились с человеком, сразу задаемся вопросом: он нам может быть полезен в бизнесе или нет? Прямое разведывательное воздействие – это изменение политического или экономического курса страны, создание новых каналов межгосударственного сотрудничества, защита и продвижение национальных интересов, предотвращение конкретных угроз безопасности своей страны. Иначе говоря, с точки зрения бизнеса мы оказываем воздействие для того, чтобы создавать новые каналы сбыта, привлекать клиентов, защищать свой бренд на рынке, оберегать его от черного пиара и т. д. Поэтому если мы говорим о прямом разведывательном воздействии в бизнес-вербовке, то наша основная задача – оказать прямое маркетинговое, экономическое или финансовое воздействие для извлечения прибыли. Цель спецоперации – это всегда конкретный результат. То, что мы называем активными мероприятиями. Если я выхожу на рынок и моя основная задача – как-то воздействовать на организацию, например дискредитировать, это как раз и есть разведывательная операция. Я бы назвал «маркетинговая операция». Совсем недавно я запустил идею черного пиара против своей Академии исследования лжи. Там молодые ребята и нет экспертов и профессионалов. А моя основная задача – уничтожить их авторитет. На всех интервью или в профессиональной среде я запускаю термин не «Международная академия», а «Молодежная академия исследования лжи». Цель вербовки тоже очень конкретна. Нам нужно что-то получить! Именно поэтому агентурная работа ведется постоянно. Вы как бизнесмены и предприниматели должны понять, какую пользу объект может вам дать, какую прибыль можно от него получить. Но это не означает, что вы должны бегать за всеми, как Кейт Феррацци, и просить визитки. Вы просто должны понимать, насколько нужен вам этот человек. Мы работаем очень технологично! Что входит в понятие «агентурная работа»? Два очень важных момента – вербовка и работа с агентурой. Иными словами, мы находим клиентов, значимых и нужных нам людей, устанавливаем с ними отношения, то есть проводим бизнес-вербовку. А дальше продолжаем с ними работать – с кем-то более плотно, с кем-то менее. Еще раз подчеркну, что агентурную работу мы проводим постоянно. Коммуникация – это именно то, чем занимается топ-менеджмент. От уровня коммуникации топ-менеджмента зависит прибыль организации или ее структурного подразделения. Давайте определим, что для нас будет являться критерием успешно завершенной вербовки. С точки зрения спецслужб сотрудничество между вербовщиком и агентом начинается со взаимного соглашения или договора. Такой договор может быть заключен в устной форме, но в большинстве случаев разведчики просят подписать договор о сотрудничестве. Как раз факт заключения такого соглашения и называется вербовкой. Что в нашем понимании будет являться критерием того, что вербовка проведена успешно? Когда человек, которого вы хотите завербовать или подписать контракт, дает согласие на ваших условиях, мы будем считать это успешно проведенной вербовкой. В секте результат успешной вербовки – это, как правило, деньги в кассе и, в качестве вознаграждения, обряд «очищения крови» (иначе говоря, секс и, возможно, групповой) с «великим гуру». Понятие вербовочной уязвимости Следующий этап для того, чтобы заключить контракт, – выяснить, насколько человек уязвим к вербовке. И здесь мы вводим такое понятие, как вербовочная уязвимость. Вербовочная уязвимость – это предрасположенность кандидата на вербовку к установлению постоянных деловых отношений с иностранной разведкой. Если речь идет о бизнесе, то предрасположенность к установлению постоянных деловых отношений с вами. Мы побуждаем человека к постоянным деловым отношениям. Вербовочная уязвимость – это совокупность всех мотивов, жизненных обстоятельств и особенностей характера будущего агента, которые делают для него принципиально возможным установление отношений с разведкой, причем в любой форме. Для установления отношений применяются побудительные, манипулятивные, силовые модели. В НЛП существует поговорка: «Если у тебя не получается, сделай по-другому», то есть измени свое поведение. Нет поражения, есть только обратная связь. Вербовка – это совокупность методов. Один из моих менторов любил повторять, что клиенты и женщины часто говорят «нет», но кого-то это останавливает, а кого-то нет. Понятно, что вербовочная уязвимость для нас важна. Если мы знаем, что у человека есть низменные мотивы, то такого человека завербовать легче. Но я хочу сказать, что завербовать можно любого человека, и если у вас не получится завербовать, то попробуйте подружиться. Самый простой и элементарный способ вербовки – это дружба. И если вы используете только один вербовочный подход, то вероятность проведения успешной вербовки будет минимальной. Термин «вербовочная уязвимость» предполагает принуждение гражданина к сотрудничеству даже против его воли. Это так называемая негативная власть. И если человека проще шантажировать, купить или использовать против него компромат, то помните, что такая агентура недолговечна и сотрудничество заканчивается тогда, когда у вас иссякает компромат или информационные потоки. Наша задача – долгосрочное вербовочное мероприятие. В бизнесе все средства хороши, поэтому помимо вербовочной уязвимости хотелось бы вернуться к такому понятию, как манипуляция. Первая манипулятивная рамка. Мне кажется, что если до человека донести более полную информацию по какому-то факту, то он, возможно, примет иное решение, более выгодное для вас. Вторая манипулятивная рамка. Иногда мы неправильно доносим информацию, в несвойственной человеку системе координат. Но если донести информацию в свойственной ему модели восприятия мира, то тогда возможно иное решение. Третья манипулятивная рамка. Людям должно быть приятно и комфортно делать то, что вам нужно, и по каким-то причинам некомфортно делать то, что вам не нужно. Человеку свойственно принимать ту позицию, которая для него более комфортна. Четвертая манипулятивная рамка. Если у людей появляется желание сделать что-то вам ненужное, у вас должны быть простые доводы, чтобы их в этом разубедить. Исходя из этих четырех манипулятивных рамок, мы можем избежать принуждения к сотрудничеству с нами. Наоборот, лучше сделать так, чтобы человек сам хотел с нами сотрудничать. Давайте вернемся к термину «уязвимость». Само это понятие неосознанно связывается с какими-то болевыми точками или рычагами давления на человека, ошибками юности или зрелого возраста, которые, даже будучи давно забытыми, все равно продолжают представлять для человека определенную опасность и которыми разведка обязательно воспользуется при удобном случае. Действительно, нередко вербовочная уязвимость складывается из комплексов, неудач и допущенных в прошлом ошибок. Все мы родом из детства, и поэтому очень важно обращать внимание на человека, которого мы взяли в разработку. Прошлый опыт отражается на его лице, во внешнем виде, одежде, поведении и характере. За всем этим нужно наблюдать. Часто предметом оперативной игры со стороны иностранной разведки становятся негативные черты характера объекта: явно перегретые амбиции, различные глубинные фобии и страхи, обидчивость и мстительность, выражающиеся в стремлении расквитаться за прошлые обиды, и т. д. И основная задача разведчика или бизнесмена – понять эти болевые точки. Причины и мотивы, по которым человек может идти с вами на контакт: • жадность;