Авторитарные жесты Движения рук – это самое яркое выражение власти и силы. Иногда слова вообще не нужны: с помощью одних только рук мы можем легко показать людям, что именно они должны сделать. Грамотно используя эти жесты, вы сможете укрепить свое влияние и получить власть над людьми. Ниже вы найдете наиболее распространенные толкования сигналов уверенности, подаваемых с помощью рук. Указующий жест указательным пальцем ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ, ДОМИНИРОВАНИЕ, АГРЕССИЯ ИЛИ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ Указательный палец, направленный на собеседника, – это, фактически, оружие, которым говорящий пытается повысить убедительность своих аргументов. Так поступали в XVII веке – разве что вместо пальца направляли друг на друга шпаги и кинжалы. Современный невербальный эквивалент этого жеста часто используется в горячих дискуссиях. Если при этом также демонстрируются запястья, это может означать, что человек пытается скрыть слабость своей позиции. Кроме того, указательный палец может показывать направление действия, которое вы требуете выполнить. Допустим, родитель указывает ребенку на комнату, в которой нужно навести порядок: «Пока не уберешь этот бардак, iPad не получишь!» В Америке был проведен эксперимент. Одна группа слушала выступление спикера, который демонстрировал ладони (как вы знаете из предыдущей главы, этот жест сигнализирует об открытости и искренности). Второй группе достался спикер, который держал руки ладонями вниз (как вы вскоре узнаете, это знак превосходства). Наконец, третий спикер постоянно указывал на публику пальцем. Сперва люди интуитивно воспринимают язык тела, а затем пытаются найти более рациональное объяснение своим негативным ощущениям. Оказалось, что каждый третий участник последней группы ушел из зала, не дожидаясь конца выступления. Сознательно или неосознанно они сочли, что спикер был слишком агрессивным (хотя и не могли толком объяснить, почему им так показалось). Сперва люди интуитивно воспринимают язык тела, а затем пытаются найти более рациональное объяснение своим негативным ощущениям. Жест указательным пальцем также используется для того, чтобы предупредить об опасности. Например, таким жестом подкрепляются следующие фразы: «Не купайся в том озере, это слишком опасно!» или «Не ходи в тот итальянский ресторан, мой друг там отравился». Палец говорит собеседнику, что мы собираемся поделиться важной информацией, к которой стоит прислушаться. Руки ладонями вниз ПРЕВОСХОДСТВО Как мы упоминали в предыдущей главе, открытые ладони показывают, что человеку нечего скрывать. Это знак честности и открытости. Из такой позиции также можно протянуть руку по направлению к собеседнику, показывая готовность что-то получить от него. Если во время выступления вы задаете вопрос и затем протягиваете руку ладонью вверх по направлению к одному из зрителей, он сразу же поймет, что вы рассчитываете получить от него ответ. Если затем пригласить этого человека поучаствовать в упражнении, он, скорее всего, согласится. Если же вы проделаете все то же самое, но будете держать руку ладонью вниз, то передадите сигнал превосходства, который может оскорбить и отпугнуть человека. Смысл прозрачен: если вы хотите о чем-нибудь попросить собеседника, делайте это с открытой ладонью. В противном случае ваш вопрос может быть воспринят как приказ. Жест «ладонь вниз» используется при постановке задачи исполнителю; иными словами, это жест вышестоящего при обращении к нижестоящему. Гитлеровское приветствие – крайнее проявление этого доминантного жеста. Тем не менее, эта техника окажется полезной, когда вам нужно показать превосходство и силу. Чтобы утихомирить класс беснующихся ребятишек, учитель часто поднимает руки ладонями вниз и произносит: «Мальчики и девочки, пожалуйста, тихо!» Такого же эффекта можно добиться, если направить ладони к потолку или убрать руки в карманы. Помните, что использовать доминантные жесты стоит только в тех случаях, когда вам действительно необходимо подчеркнуть свое превосходство. Во всех других обстоятельствах они только навредят и даже вызовут враждебность: никто не любит, когда ему приказывают. УБЕЖДАЮЩАЯ СИЛА ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ПРИКОСНОВЕНИЙ В 1990 году исследователи Мэджор, Шмидлин и Уильямс подтвердили ряд гипотез, выдвинутых в более ранних работах по теме, а также добавили новые данные о тактильных привычках мужчин и женщин. В числе прочего, они утверждают, что: • К женщинам прикасаются в целом чаще, чем к мужчинам. • Мужчины прикасаются к женщинам чаще, чем женщины к мужчинам. • Женщины прикасаются к женщинам чаще, чем мужчины к мужчинам. • Женщины прикасаются к детям чаще, чем мужчины. Эксперименты Клайнке (1977) и Уиллиса и Хэмма (1980) выявили связь между прикосновениями и силой убеждения. Те, кого просили что-либо сделать (допустим, подписать петицию) и сопровождали просьбу прикосновением, откликались охотнее, чем те, до кого не дотрагивались. Разумеется, следует помнить, что некоторые люди боятся прикосновений. Но даже с учетом этого в целом очевидно, что тактичное прикосновение в подходящее время и к нейтральному месту (например, к предплечью) повышает шансы убедить человека сделать то, что нам нужно. Доминантное рукопожатие ДОМИНИРОВАНИЕ, ЧУВСТВО ПРЕВОСХОДСТВА В процессе рукопожатия можно выказать свое превосходство, повернув руку ладонью вниз. Ладонь не должна быть повернута полностью, достаточно, чтобы стало видно наружную часть кисти. Это скажет собеседнику, что вы хотите взять контроль на себя. Когда встречаются двое доминантных людей, порой начинается настоящее соревнование по фехтованию: каждый пытается найти наилучший угол, чтобы при рукопожатии их рука оказалась сверху. Такое часто наблюдается при встрече политиков из конкурирующих партий. Если кто-то приветствует вас доминантным рукопожатием, это явный сигнал того, что этот человек хочет одержать над вами верх. Уверенно протягивая руку ладонью вниз, он вынуждает вас занять подчиненную позицию и протянуть руку с открытой ладонью. Подобное приветствие очень агрессивно, и, если у вас недостаточно опыта в сфере невербальной коммуникации, вам трудно будет не скатиться на уготованную вам подчиненную позицию. Что можно сделать, когда вам навязывают доминантное рукопожатие? Один из способов – немедленно после соприкосновения рук сделать шаг вперед. Так вы измените положение встречной руки и сделаете приветствие более равноправным. Другой вариант – положить свою левую руку на его правую руку. Также можно левой рукой похлопать его по плечу или обхватить предплечье. Опять же, так часто поступают политики при встрече с желающим доминировать оппонентом. Руки в замке за спиной САМОУВЕРЕННОСТЬ, БОЛЕЕ ВЫСОКИЙ СТАТУС Руки, сомкнутые в замок за спиной, символизируют уверенность и силу. Также этот жест автоматически заставляет вас выпрямиться, так как при таком положении рук невозможно наклонить спину. Благодаря тому, что жест дает телу приятную растяжку, человек начинает выглядеть вальяжно. Также эта поза делает видимыми такие уязвимые области, как живот, сердце и шея, что дает собеседнику понять, что вы контролируете ситуацию, а значит, не испытывает потребности защищаться. Такой жест характерен для полицейских, патрулирующих свой участок, а также для начальников, которые наблюдают за работой подчиненных. Если вы заглянете на съемочную площадку и увидите, что кто-то прохаживается туда-сюда в такой вот манере, держу пари, это режиссер. Если же подобная фигура встретится вам на конференции, то, скорее всего, это организатор или один из спонсоров. Руки в замке над головой НАДМЕННОСТЬ, ПОЗИЦИЯ «Я ЗНАЮ ЛУЧШЕ» Если человек держит руки в замке над головой, указывая локтями по обе стороны от себя, значит, он очень самоуверен. Эта поза говорит: «Я знаю лучше, я могу решить проблему, которую мы обсуждаем». Таким образом он пытается сразу же заявить о своем моральном превосходстве над собеседником. Люди, которые часто принимают эту позу, любят указывать другим, что делать, всегда рады ткнуть коллег носом в их ошибки и не боятся использовать сарказм и иронию. Разговаривать с такими людьми всегда непросто, поскольку они ожидают, что собеседник признает их превосходство или отметит их гениальность. В лучшем случае можно рассчитывать на то, что их удастся спустить на более-менее равноправную позицию. Для этого нужно выбить почву у них из-под ног: допустим, дать действительно сложную задачу или огорошить информацией, из которой следует, что и они совершают ошибки. Это чуть собьет с человека спесь, и положение рук постепенно изменится. Возможно, они начнут потирать подбородок (жест раздумий) – знак того, что они начали размышлять над вашей сложной задачкой. В такой момент вам следует попытаться перехватить контроль над ситуацией, в свою очередь сомкнув руки за головой (если это позволяет формат вашего общения). Разумеется, некоторые используют этот жест просто по привычке, но даже этот факт говорит о том, что, скорее всего, такой человек склонен высокомерничать. В большинстве случаев появление этой позы будет определяться ситуацией – предположим, если в процессе разговора человек почувствовал, что он в чем-то превосходит своего собеседника. Или, допустим, ему удалось нащупать решение трудной задачи, до которого остальные не додумались. А еще этот жест может означать, что человек близок к принятию решения. Если ему предшествовал ряд других позитивных сигналов, значит, решение, скорее всего, будет в вашу пользу. Посадка лицом к спинке стула ПОВЫШЕНИЕ УВЕРЕННОСТИ БЛАГОДАРЯ ЗАЩИТЕ КОРПУСА