Те же принципы справедливы и при подготовке к выступлению. Постарайтесь составить портрет своего слушателя. Подумайте, как вы могли бы подогреть его интерес, заручиться пониманием? Что заставит его улыбнуться и зааплодировать? Несколько лет назад мы выступали в Катаре. В этой стране одеваются в традиционной арабской манере: мужчины носят длинные белые платья с широкими рукавами – кандуры и специальные головные уборы – куфии, а женщины с головы до ног укутаны в черные полотнища так, что порой не видать и лица. И вот эти люди придут узнать что-то новое о языке тела. Но что же, что придумать, чтобы с самого начала установить с ними контакт? Во-первых, мы выбрали одежду сообразно обстановке: полностью закрывающую руки и ноги. Кроме того, мы договорились не слишком приближаться друг к другу и не использовать жесты, которые в этой части света могли счесть оскорбительными. Во-вторых, Патрик начал выступление с нескольких простых фраз на арабском, что сразу же вызвало аплодисменты. Лед был растоплен. Если вы едете в новое, незнакомое место, не лишним будет поинтересоваться, как там принято одеваться и как здороваться. Допустим, в Катаре мужчины пожимают руки мужчинам, а женщины – женщинам, но мужчины и женщины никогда не пожимают рук друг другу. Важно узнавать такие вещи заблаговременно, чтобы случайно не нарушить культурных табу. Другой яркий пример – выступление одного из наших новеньких тренеров перед большой группой кадровых консультантов. Тема была выбрана, казалось бы, удачно: первое впечатление. Поскольку мы слушали его неделей раньше и остались вполне довольны, мы не сочли нужным углубляться в детали готовящегося выступления. Каково же было наше и зрительское удивление, когда он появился на трибуне в клоунском костюме! Он старательно уговаривал своих серьезных слушателей спеть вместе с ним песенку, однако все вышло не так весело, как он рассчитывал: он настроил публику против себя. Вот почему важно как следует подумать: а точно ли то, что интересует и забавляет вас, также заинтересует и позабавит зрителей? КАК БОТОКС ВЛИЯЕТ НА МИМИКУ? Исследователи из Университета Южной Калифорнии и Университета Дьюка подтвердили, что использование ботокса снижает способность к эмпатии. Инъекции парализуют лицевые мышцы, что ограничивает способность отзеркаливать мимику окружающих. В связи с приостановкой автоматического функционирования зеркальных нейронов люди, получившие ботокс, хуже воспроизводят мимику собеседников – а ведь это важный способ устанавливать эмоциональный контакт и проявлять эмпатию. К схожим выводам пришли исследователи из Колумбийского университета. К чему это может привести? Как утверждает Дэвид Хавас из Висконсинского Университета в Мэдисоне «ботокс избирательно блокирует обработку языка эмоций». Эта мысль получила дальнейшее развитие, и в более поздних работах по теме высказывается предположение, что инъекции ботокса негативно влияют на дружеские связи, так как люди перестают видеть эмпатические отклики на лице. Выразительность Люди любят слушать тех, чье лицо выражает внимание к ним. Открытое, располагающее к себе выражение всегда приятнее, чем закрытое и нейтральное, которое вызывает недоверие. Это было установлено в 1987 году Кокером и Бургун, а годом позже подтверждено исследованиями Фридмана, Риджо и Касселлы. Выразительность мимики так же важна, как выразительность жестов и поз. Когда слова подкрепляются движениями рук, слушателю проще сосредоточиться на содержании речи. Если вы сидите, лучше держать руки где-то между диафрагмой и подбородком – эта область получила название «Коробка Клинтона», и мы подробно поговорим о ней в следующей главе. Разумеется, важно, чтобы жесты сочетались с тем, что вы говорите. Так, необычное или неожиданное движение рук в определенных обстоятельствах может показаться агрессивным или вызвать подозрение. 3. Как ведут себя уверенные в себе Из этой главы вы узнаете: • Позиции силы, которые помогут вам выглядеть более уверенным в себе • Лучшие способы транслировать уверенность, не выглядя надменным Несколько лет тому назад с нами произошел один неприятный случай. В то утро мы должны были вести семинар для группы известных бизнесменов. Патрик надел красивую рубашку и элегантные брюки, но, когда мы уже приехали на место, выяснилось, что он забыл про обувь. Вместо классических туфель на нем были кроксы! После начала тренинга я смоталась домой и привезла Патрику туфли, которые он и надел на первом же кофе-брейке. После перерыва мы спросили участников, замечают ли они какие-то изменения во внешнем виде Патрика. Большая часть ответили, что не видят разницы, а если что и видели раньше, то уже забыли – чертовски странно, учитывая, что не заметить кроксы было очень трудно! Как же вышло, что так много людей их не увидели? Ответ прост: потому что Патрик вел тренинг очень уверенно. В этой главе мы научим вас вести себя так уверенно, что, если вас когда-нибудь угораздит надеть не ту обувь, никто не обратит на это внимания – даже если речь идет о кроксах. Вы также познакомитесь с сигналами уверенности и превосходства и научитесь распознавать их. Эти движения, жесты и выражения лица часто обозначаются общим понятием «позы силы», так как выражают нашу внутреннюю силу. Поза победителя УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ Уверенные в себе люди всегда принимают позу победителя. Это особый способ войти в помещение и «воцариться» в нем. Поза состоит из множества различных элементов, которые дают понять окружающим, что вы привыкли побеждать. У вас осанка и выражение победителя. Успех приходит к вам сам собой, вам больше не нужно беспокоиться об этом. Вы открыты, жизнерадостны, заинтересованы; поза расслабленная, но спина прямая. Ваше тело словно бы говорит: «Я здесь как дома, это моя территория». Победители входят в комнату спокойно и уверенно, предоставляя своему телу много пространства. Своим поведением они напоминают кошек: те же плавность и грациозность движений, та же непринужденность в любых ситуациях. Расслабленные плечи УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, СМЕЛОСТЬ Еще одно проявление уверенности в себе – расслабление плеч и демонстрация шеи. Плечи слегка отведены назад, а грудная клетка чуть выдвинута вперед. Это признак деловитости, силы и храбрости. В первобытные времена демонстрация груди сама по себе являлась знаком уверенности: так человек давал понять, что не боится получить рану. Люди, которые держатся ровно, как правило, смотрят прямо перед собой и не боятся визуального контакта. Чуть выдвигая вперед грудную клетку на деловой встрече, вы легче привлечете к себе внимание и заставите внимательнее прислушаться к вашим словам. Подвижная челюсть УВЕРЕННОЕ ВЫСКАЗЫВАНИЕ СВОИХ МЫСЛЕЙ Об уверенности в себе также можно следить по степени подвижности челюсти во время речи. Чем шире раскрывается рот, тем отчетливее дикция. Когда мы испытываем стресс или страх, мы склонны напрягать мышцы челюсти, и речь становится менее внятной. Для расслабления челюстных мышц есть специальные упражнения. Одно из самых простых – произносить свое имя в процессе зевания. Само собой, выполнять это упражнение нужно перед выступлением или разговором, а не во время него! Прямая спина УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ Люди со здоровой самооценкой распрямляются во весь рост, становясь на 2–3 сантиметра выше. Они слегка вытягивают шею и смотрят собеседнику прямо в глаза. Посмотрите любой фильм о Джеймсе Бонде – вы заметите, что почти все герои там стоят в такой позе. Однако по опыту я знаю, что в контексте деловых встреч один из элементов «позы Бонда» лучше поменять: вам нужна не холодная убийственная усмешка, а теплая и дружеская улыбка. Если партнер будет считать вас душевным и дружелюбным человеком, то это приятное ощущение распространится и на те услуги, которые вы хотите ему предложить. Дружелюбие в сочетании с уверенностью в себе повышает шансы на успех. Расслабленность – это признак контроля В предыдущей главе мы упоминали, что расслабленное тело – важный элемент в поддержании позитивного взаимодействия с окружающими. Также это знак уверенности и контроля. Так, для работников кадровых агентств, которые проводят собеседования, расслабленность или зажатость позы кандидата будет индикатором того, насколько он уверен в себе. Особенно полезно обращать внимание на моменты расслабления и напряжения в процессе собеседования. Степень напряженности при рассказе о предыдущей работе расскажет о многом: хорошо ли он ладил с бывшими коллегами, комфортно ли себя ощущал, успешно ли трудился. Если тело расслаблено, это может означать, что он получал много позитивных оценок своей работы. Напряжение и расслабление мышц позволяет судить о том, какие темы трудны для собеседников, а какие не вызывают напряжения. По напряжению/расслаблению также можно проверить реакцию человека на тот или иной вопрос. Если вы задаете покупательнице вопрос, достаточно ли у нее средств на покупку, и она отвечает утвердительно, но при этом вся сжимается, то, скорее всего, она не до конца честна с вами. Напряжение и расслабление мышц позволяет судить о том, какие темы трудны для собеседников, а какие не вызывают напряжения. Некоторые из нас привыкли работать и общаться в состоянии постоянного мышечного напряжения. На языке тела это означает, что у нас слишком высокие требования к себе. Но на самом деле напряжение не помогает, а мешает достигать наших амбициозных целей. К какому специалисту по работе с клиентами вы скорее обратитесь: к тому, кто напряжен, или к тому, кто выглядит расслабленно? Мы инстинктивно считываем с окружающих сигналы напряжения и стараемся избегать таких людей, поскольку они могут быть источником проблем и опасностей. И напротив, расслабленное тело говорит о том, что его обладатель контролирует ситуацию и адекватно справляется со своими задачами. Если на работе вы частенько находитесь в состоянии мышечного напряжения, вам стоит заняться йогой, почаще ходить в бассейн или посетить несколько сеансов расслабляющего массажа. Вскоре вы заметите, что вам стало проще заключать сделки с клиентами. Прямой взгляд